1 2. 采购现状 销售与采购供应链转型项目诊断总述汇报 2 会议议程 会议事项 时长 国际销售项目诊断阶段工作开展简述 5 分钟 关于国际销售业务能力提升的几点思考与总结 10 分钟 核心销售模块现状理解与改进方向探讨 35 分钟 核心销售模块改进举措总览与整体优化实施路线 5 分钟 下一阶段工作安排 5 分钟 3 目前已经完成第一阶段的现状评估，已经开始实施第二阶段的重点改进举措 主要工作  理解客户业务环境及未来发展策略  确认销售能力潜在提升点及改进方向 销售公司业务战略理解 资料研读 销售运营与管理现状诊断 股份高层 / 销售公司 / 生产公司访谈、数据分 析 最佳实践分析 案例信息搜集与分析、专家访谈 改进方向确认  同时推进策略、运营和支撑层重点改进 举措的实施，实现关键销售能力的提升 策略层能力改进举措实施  搭建市场洞察、开拓与规划体系 研究各业务客户价值定位  优化业务与产品发展策略  优化与规范报价体系 运营层能力改进举措实施  设计商机管理管理机制  梳理与优化销售流程体系  建立客户关系维护体系  搭建顾问式营销人员能力体系  设计销售支持工作机制  设计销售支持岗位职责 支撑层能力改进举措实施  设计绩效管理指标体系  设计人员能力评估体系及提升方案  规范数据管理体系及导入应用工具  梳理系统需求

1 2. 采购现状 销售与采购供应链转型项目诊断总述汇报 2 会议议程 会议事项 时长 国际销售项目诊断阶段工作开展简述 5 分钟 关于国际销售业务能力提升的几点思考与总结 10 分钟 核心销售模块现状理解与改进方向探讨 35 分钟 核心销售模块改进举措总览与整体优化实施路线 5 分钟 下一阶段工作安排 5 分钟 3 目前已经完成第一阶段的现状评估，已经开始实施第二阶段的重点改进举措 主要工作  理解客户业务环境及未来发展策略  确认销售能力潜在提升点及改进方向 销售公司业务战略理解 资料研读 销售运营与管理现状诊断 股份高层 / 销售公司 / 生产公司访谈、数据分 析 最佳实践分析 案例信息搜集与分析、专家访谈 改进方向确认  同时推进策略、运营和支撑层重点改进 举措的实施，实现关键销售能力的提升 策略层能力改进举措实施  搭建市场洞察、开拓与规划体系 研究各业务客户价值定位  优化业务与产品发展策略  优化与规范报价体系 运营层能力改进举措实施  设计商机管理管理机制  梳理与优化销售流程体系  建立客户关系维护体系  搭建顾问式营销人员能力体系  设计销售支持工作机制  设计销售支持岗位职责 支撑层能力改进举措实施  设计绩效管理指标体系  设计人员能力评估体系及提升方案  规范数据管理体系及导入应用工具  梳理系统需求

变革目标设定 体系现状 体系现状 体系诊断 体系诊断 体系规划总图 体系规划总图 计划流程规划 计划流程规划 销售的供应资源匹 配诊断 销售的供应资源匹 配诊断 供应商产能管理体 系规划 供应商产能管理体 系规划 销售预测管理 ( 线 上 + 线下） 销售预测管理 ( 线 上 + 线下） 供应链计划体系及 组织诊断 供应链计划体系及 组织诊断 供应链体系规划 供应链体系规划 柔性供应链策略——动态均衡库存管理 柔性供应链策略——动态均衡库存管理 敏捷供应链策略——交付周期优化规划 敏捷供应链策略——交付周期优化规划 S&OP 精细化标签管理 S&OP 精细化标签管理 销售预测诊断（线 上 + 线下） 销售预测诊断（线 上 + 线下） 订货模型诊断 订货模型诊断 周 周 电商促销活动 电商促销活动 实操案例（以 8 月促销活动大面积断货为案例分析良品整个 S&OP ） 实操案例（以 04 05 06 07 “ 高筑墙，广积粮，缓称王”的发展策略，目的为了补齐能力短 板，提高软硬件的水平，而 S&OP 体系的缺失将为成为制公司 高速发展的瓶颈，应该补齐该能力短板。 战略销售目标 2019 年达 130 亿，复合增长 26.45% ，单店提升 20% ，坪效提升 20% ，如此大幅度的提升，没有战略有效分解和 承接，没有 S&OP 的高效运行，无法确保战略的完成 13—16

新增功能 优化功能 CRM 功能 黄金珠宝 超市 计划与拓展 供应链 多渠道销售 会员与促销 核 心 业 务 层 业 务 支 持 层 财务 移动 * 商务智能 资金计划 组织架构 品类规划 品牌规划 柜组规划 合同管理 门店筹备 订货预测 联营结算 会员卡管理 门店零售 线上销售 返利结算 自动补货需求 商品采购 订单确认 对帐查询 销存查询 需 求 订货鞋服采 供应商账号 系统对接 商家对账 储值卡管理 黄金销售 鞋服百货 劲草批发 退换货 售后服务 公司代码 利润中心 物流中心 库存地点 销售组织 楼层 商品部 成本中心 采购组织 以旧换新 家电配送 黄金采购 品类加价率 应付管理 销售变价 补货需求 门店收货 调拨申请 库存盘点 单品库存查询 销售小票查询 采购订单查询 应收管理 资产管理 总账管理 内部订单 票据管理 票据管理 公司间对账 公司间结算 发票校验 销售开票 往来清账 金税开票 销售业务 品类分析 价格带 库存 成本 利润 费用 应收 集团合并 劲草满赠管理 超市采购 门店促销 资金收付 资金管理 银企直连 租赁结算 门店经营 主数据 商品数据 超市子母码 供应商 科目数据 银行数据 成本中心 利润中心 鞋服款色码 黄金批次 采购收货 差异自动处理 内部调货 库存盘点

理模块搭建，完成存量经营自动化销售流程、全产品线产销品管理能 力、政企客户关系管理；  二阶段从 2018 年 3 月至 2019 年 4 月，主要实现商品、购物车+场景 化的移宽固产品互联网销售流程，同时建立统一交付体系中的售中及 物流板块；  三阶段是 2018 年 10 月至 2019 年 12 月，主要实现以商机为主线的销 售支持流程+政企产品互联网销售流程，同步开展智能客服流程。 万，目前在售产 品 6114 个，接入产品 504 个，销售品总量 17437 个，销售品为：8504 个，可 选包：1600 个，促销：7333 个。其中含移动数据的销售品（在售和停售有用 户）：2865 个 在售和停售有用户的销售品：4383 个。 6 / 661 1.2.2 系统现状 企业 CRM 主要实现了客户管理、订单管理、产销品管理、销售管理、客户 服务管理、客户问题管理、合作伙伴管理、公共支撑管理、PPM、积分管理、 管理、 客户维系挽留、UAM 等模块，支撑了企业各类业务的发展。红框标记为本项目 需要重构的模块。CRM 系统现状:  核心 CRM 现状 目前企业核心 CRM 系统中客户管理、订单管理、销售管理、客户服务管理、 客户问题管理、合作伙伴管理、公共支撑管理等模块是基于 Siebel eCommunications 8.1.3 版本商用套装软件进行配置开发，其涵盖了 200 余种 7

项目规划、实施策略与保障 2 3 4 XX 家私基于 SAP 核心解决方案介绍 3 针对家俱行业提供全价值链解决方案 - 全产品线 财务分析与业务分析 BI 预算及费用控制 产品设计与工艺管理 销售到交付的端到端 供应链协同 生产现场精益管理 深度分销与终端管理 商品物流自动化 基础数据管理 MDM 基础数据平台 数据标准、数据架构规划、主数据申请维护、数据分发共享、数据清理、数据优化、数据集成应用等 我们理解的项目背景之二：预测 + 订单驱动的标准和定制产品整体流程 客 户 订单 信贷管理 营销服务中心 制造中心 采购中心 需求计划 交货计划 发运管理 运输物流 成品物流转储 销售开票 采购计划 销售预测计划 生产任务下达 材料数据 生产成品入库 招投标 / 价格评审 供应商开发 采购合同 采购原料入库 原料入库管理 生产发料管理 生产监控 工艺资料 设备管理 财务中心 交货计划 发运管理 成品物流转储 采购计划 销售预测计划 生产任务下达 生产成品入库 供应商开发 采购原料入库 原料入库管理 生产发料管理 采购发票 软体 硬体 营销中心 市场管理 客 户 开发 客 户 运营 生产计划 市场与渠 道管理 销售管理 计划与生产执行管理 采购管理 库存管理 研发管理 财务管理 销售开票 产供销协同：规范计划模式和计划流程，跟踪计划执行情况

调研计划物流部相关业务 蝈内营销总部 市场部 市场部总监 俞建伟 调研市场部相关业务 蝈内分公司 总经理、计划物流经理、市场部长、办事处 经理、各渠道销售业务员、零售主管、财务 经理 贵州分公司 调研贵州分公司相关业务 总经理、计划物流经理、办事处经理、各渠 道销售业务员 深圳分公司 调研深圳分公司相关业务 计划物流经理 白秀红 调研北京分公司相关业务 计划物流经理 广州、佛山计划物流经 理 20 场访谈 部门 访谈人职位 访谈人姓名 访谈内容 海外营销总部 总监 刘冰 调研海外需求计划相关业务 供应链支持 郭彬彬 调研海外品牌业务供应链相关业务 调研海外分分公司供应链相关业务 销售支持 余卫卫 调研海外 OEM 相关业务 业务骨干 李铮 调研海外东芝相关业务 品牌业务部总监 周琦 调研品牌业务需求计划相关业务 调研品牌分公司需求计划相关业务 海外品牌分公司 品牌业务部总监 海外营销总部 行销部总监 • 梳理需求计划相关现状流程 • 分析核心问题及原因 品牌业务供应链支 持 • 梳理需求计划相关现状流程 • 分析核心问题及原因 • 验证流程、问题及原因 行销部销售支持 • 梳理需求计划相关现状流程 • 分析核心问题及原因 • 验证流程、问题及原因 东芝业务骨干 • 梳理需求计划相关现状流程 • 分析核心问题及原因 品牌业务总监 • 梳理需求计划相关现状流程

④ ⑤ ⑥ ⑦ 本期项目范围（组织范围） 序号 实施组织范围 SAP ERP 实施功能范围 海通产品 SAC 组件 PS SD PP MM FI CO IWMS BI 项目管理 销售管理 生产管理 物料管理 财务管理 成本管理 仓储 & 条码 管理 数据分析工具 1 XX 智能科技股份有限公司（汽车 BU ） √ √ √ √ √ √ √ √ 2 苏州瀚能智能装备有限公司 ( S4/HANA 产品平台（ ERP ）实施 序号 业务功能模块 业务范围 1 项目管理（ PS ） 含项目类型及结构管理、项目状态管理、项目需求管 理、项目成本归集 2 销售管理（ SD ） 含客户管理、销售定价、销售订单管理、发货管理、 发票管理 3 生产管理 (PP) 含生产主数据管理、生产计划管理、生产排产、生产 订单与执行管理 4 物料管理 (MM) 含供应商管理、询报价管理、采购管理、出入库管理、 开始 主计划 OR 40.运行MRP MD01 70.自制或外购 结束 30.运行MPS MD40 82.计划订单转 生产订单 CO41 10.项目执行调整 20.销售订单调整 OR 91.采购申请 调整 ME52N 92.确认采购订单 调整 OR 自制 外购 物控 营销专员 50.变更反馈 60.需求确认 Y N 瀚川智能ERP实施项目

当下，企业竞争的核心要素正经历着从资本、技术到数据的深刻嬗变。企业已从“数字化生存”迈向“数智化共 生”的新纪元⸺数据不再是业务流程的衍生结果，而是企业核心生产资料。尤其在以客户为中心的商业环境下，营 销、销售、服务（以下简称 “营销服”）环节沉淀的业务数据与客户数据，正成为撬动企业增长的“数字杠杆”。 然而，数据价值的挖掘与释放绝非一蹴而就，许多企业坐拥海量数据却依旧陷入应用困境。究其本质是由于数据 贯通营销 服流程，让客户基础数据、交易数据、服务工单数据在业务场景中自由流动，形成“数据反哺业务、业务沉淀数据” 的闭环；通过将数据嵌入商机推进、订单履约、售后服务等核心场景，让结构化数据成为销售策略的“导航仪”、服 务效率的“加速器”、客户运营的“显微镜”。在渠道管理中，通过统一数据口径、沉淀全生命周期合作数据，实现 “厂商赋能渠道、渠道反哺市场”的双向共赢。 而当大模型应用成为企业 2 打通销服数据助力老客经营，实现以销强服 ················································13 2.3 销服数据闭环激活老客增复购，以服务促销售 ···············································16 厂商借助渠道数据，让渠道业绩看得见，日常运营管得住 ············18 3.1

在 SAP 中实施一个标准销售订单录入流程 开具 发票 生成 订单 订单跟踪 订单 变更 配送 计划 信用 更新 收货 确认 收款 客户 需求 录入 订单 系统信用 审核 打印出货单 收货确认 结算 开发票 催款 签收 收货单 发货 结束 客户 业务管理部 市场部 基地计财部 集团信用管理部 基地供销部 承运商 销售部 提货 订单 变更 N 增添信用更新环节 取消销售部原有 的审核结算申请 单动作 增添“信用 更新”动作 可以进行全程的 订单跟踪 SAP 标准销售订单的功能 每种交易或销售文档将促发 R/3 内部特定的功能进行运做 这些功能直接影响到整个定单处理过程文档的产生和链接 销售订单 交货计划 传递需求 定价 销售信息系统 信用检查 输出 可用性检查 文本 SAP 销售订单的数据结构  抬头数据 交货计划行数据 计划行数量 交货日期 确定数量 订单抬头 行项目 1 交货计划行 1 行项目 2 交货计划行 1 交货计划行 2 在一个工厂实施 SAP 标准销售订单输入流程的步骤 明确经营目标 • 企业经营战略 • 企业愿景目标 • 企业文化和经 营习 惯 • … • 现有标准订单输入 流程蓝图设计 • 现有流程优缺点