航空产品对安全性的严格要求和航空管制的原因， 使人们不 敢问津。在今后几年，将是通用航空事业和无人机 事业发展 的时代。 21 (三)无人机市场全球、国内发展背景 1.全球无人机市场容量 据美国蒂尔公司预测：未来十年无人机仍将继续成为世 界航空航天工业最具增长活力的市场，支出总额将超过 940 亿美元。 同时在全球军用航空平台新交付价值中，无人机(不含 微型无人机)所占比重将从 2010 7.5%,中空长航时无人机、高空长航时无人机所占比重最高， 分别达 35%、23.3%;按数量计，微小型无人机占市场比重 最 大，达 69.5%,民用无人机居第二位，为 12%。 同时蒂尔公司强调，目前世界民用无人机尚未形成实质 性的市场，预计在未来 10 年，随着需求的增长和管理措施 的完善，世界民用无人机市场将逐渐形成，市场也将逐步培 养。 一旦民用无人机的耐久性和使用成本等实际问题得到解 着陆。该技 术目前用于少数设备中并且不断改进。总部位于波士顿的美 国机器人公司 (AmericanRobotics) 及其他公司已开发出全 32 自动无人机系统，可以反复，可靠地执行定义明确的任务， 32 无需飞行员介入。 更智能的无人机传感器与机器学习和人工智能相结合， 使公司能够将预测分析应用于众多商业问题。例如，美国普 渡大学的研究人员成功地将无人机和深度学习技术结合起

L-1 L-2 L-2 L-1 L-2 L-2 L-2 L-2 L-1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 评估后 全球标杆 中国智慧 岗位评估的目的是评定公司不同岗位之间的相对价值，实现内部岗位的价值平 衡，解决薪酬的内部公平性问题 岗位评估的意义 应用 薪级表 外部薪酬 对比 岗位体系 员工职业 发展通道 任职资格 劳资关系 全球标杆 地域范围越广，职位价值越高 职位解决问题的复杂程度越高 、 创造性越高 ，职位价值越高 职位领导的范围越广、战略规划 程度越高 ，职位价值越高 职位工作要求的知识范围越广、 知识水平越高 ，职位价值越高 职位对公司经营管理影响范围越广、 影响程度越深，职位价值越高 投入 产出 过程 全球标杆 中国智慧 职位价值评估体系适用于各 类型岗位 沟通协调 影响 解决问题 工作领域 领导管理 知识技术 - 影响范围  “ 影响”要素主要用于评判岗位在业绩增长、决策制定等方面对于公司的价值。评判这一要素的主要方式 是：分析该岗位在公司的什么范围内，产生怎样的影响效果。此要素包括：“影响范围”和“影响程度”两 个 维度 影响范围 判定 评判标准 集团级 唯一条件 控制两个或两个 以上公司级 团体的组织 公司级 唯一条件 以盈利为目的而创建的内部职能较为健全的团体（独立运营的实体） 或

录入检验结果 检验批 7 使用决策 6 记录缺陷 5 2 组织架构 8 检验活动 SAP －组织结构 集团 100 公司代码 1000 工厂 1000 库存地点 0001 库存地点 0002 库存地点 0003 工厂 1200 工厂 1100 公司代码 2000 组织结构 - 集团 (Client) 集团是 S/4 系统里的一个商业的组织层次 , 有自己的数据 , 一个跨法人的组织单元的集合，即多个法人或非法 人独立核算单位组合成的集团公司，是企业组织结 构中的最高层。 组织结构 - 公司代码 (Company Code) 一个公司代码 表示了一个独立的会计实体。 例如：子公司，集团公司成员； 每个公司代码 都有它自己的资产负债表和损益表； 公司代码 是财务管理的核心组织单元。 组织结构 - 工厂 (Plant) 工厂：是公司内的组织单元，生产产品，提供服务 工厂：最低的财务评估区。

《产品定位分析》 设计我司该产品的定位，包括应用行业、客户规模 1 2 产品通用工具 智能制造通用版方案等 《九宫格模型》 解决方案销售之九宫格参考模型，客户沟通话术、项目销售套路 《案例集》 《公司介绍》 拜访回邮模板 拜访结束后给客户的回邮模板 用于发给客户的宣传彩页、电子文档 3 《方案建议书》 详细的定制化方案模板 《一页纸方案》 一页到两页的概括版方案 4 项目跟进阶段 《价值建议书》 3、客户需求（解决方案信息） 通用版PPT及脚本 公司介绍通用PPT及讲解脚本 MES通用PPT及讲解脚本 设备远程运维通用PPT及讲解脚本 通用版word方案 1、云网及其他专业子公司的智能制造案例集锦 2、具体产品的案例集 PPT形式：融入公司资质、技术测试报告、案例说明等 演示视频、系统demo 设计产品demo并录制展示视频 公司宣传册、行业宣传册、产品 宣传彩页等文档 客户版解决方案 形成价值建议书 业务需求梳理 可行性报告 过方案 报价单 合同谈判 初次约访 1、陈述拜访目的 2、公司/案例介绍 让对方承认痛苦 1、提出情境问题 2、提出痛苦问题 3、将承认的痛苦依重要顺序排列 发展需求：客户购买愿景 诊断/创造偏向自己公司的解决方案/重构突显自 己公司独特性的方案 1、参与既有愿景 2、介绍独特之处/隔离友商 3、确认潜在痛苦 获得对方同意，愿意做进一步洽谈 1、判定对方下一步的意愿

例会 四级成员 单位 集 团 管 控 三级公司 数字化运营平台 二级公司 数字化运营平台 四级成员单位 数字化运营平台 一级集团 数字化运营平台 集团重点任务 XX 战略 临时重大决策 1 数字化目标 二级公司年度计划 专项计划 上级年度计划 企业年度计划 专项计划 集团年度计划 月工作计划 例会 A01 A07 A06 A03 A05 A02 A04 A06 分解集团任务指标 三级 单位 一级集团 二级公司 承接任务指标 分解落实 9 ② 党建文化 PMC 支 持 一 体 化 运 营 ④ 集成研发 ⑤采购供应 ⑥集成制造 SOM ⑩ 综合办公 OA IT 管 理 ? 实 验 室 ？ 1 数字化目标 ① 战略规划 SP ③ 市场营 销 MS 运营 管理 管理 支持 党建 战略 公司治理 资本管理 集团化管理； 集成供应链管理 。 ——工业互联平台 建 设 一 体 化 数 智 工 厂 1

部，营销部，采购部，仓储部 序号 类型 主要问题 结论 一 高层访谈 1、公司的基本概况，产值、利用率等 2、公司的战略规划 3、公司的组织架构， IT 部门人数 4、信息系统建设情况，是外包的还是自研 的？ 5、针对行业本身发展的痛点和企业当前最 关心的数字化环节。 6. 指标体系建设情况如何？ 二 IT 部访谈 1. 公司内部是否专门设有数据相关部门/ 岗位，部门配置及人员规模（包括人数、 企业信息化系统情况如何？建设了什 么系统，有什么功能？ 3. 企业当前数字化技术能力如何？技术 能力包括数据、集成、信息安全 3 个能力 域。 4. 公司内部生产设备控制系统建设以及 联网和数据采集情况如何？各系统数据是 否实现采集入库？（技改部配合） 5. 公司内部各系统数据是否级联并打 通？（是否实现信息系统、生产线、设备 及各生产环节的互联互通？是否实现企业 中的各个模型以及相关数据在企业内外能

遵 循规则流程、一次把事情做对、持续改进的质量文化。 华为质量管理体系的起点 2000 年，深圳，华为质量反思大会： 从客户那里换回来的坏设备的单板， 以及一趟一趟来回飞的机票，被华 为公司总裁任正非装裱在相框里， 成为那一次质量大会的“奖品”。而这 个“奖品”则成为很长一段时间大家办 公桌上最重要的一个摆设，时时刺激 着每一位当事人。 第一阶段： IPD+CMM • IPD 量有了更深入的理解。在日本客户看来，无论是百分之一、千分之一的 缺 陷，只要有缺陷就有改进的空间。 • 在流程和标准之外，需要一个大的质量体系，更需要一个企业质量文化的 建设。 • 2007 年 4 月，华为公司 70 多名中高级管理者召开了质量高级研讨会，以 克 劳士比“质量四项基本原则”（质量的定义、质量系统、工作标准、 质量 衡量）为蓝本确立了华为的质量原则，这就是华为质量史上的十一 届三中全会。 时间去算计某个瑕 疵的可能危害能否容忍，其核心就是“第一次就把事情做对”。 • 全员参与，每一个层级都要把事情做对。 • 在公司层面需要有明确的目标牵引，在管理层要有明确的责任，在员工层 面要有全体参与的意愿和能力。 华为质量体系理论基础：零缺陷 • 公司最高层：每年轮值 CEO 都会设定质量目标，实行目标牵引。 • 轮值 CEO 设定目标的原则：如果质量没有做到业界最佳，那么就把目标

基础信息 成立时间 2 企业性质 3 公司人数 4 年营业额 5 行业类型 6 主营业务 7 生产方式（可多选） 8 已有的信息化情况 9 设备信息 生产设备数量 10 主要的设备类型 11 主要的设备品牌 12 生产主管 13 有哪些自动化改造需求？ 14 计划主管 15 品质主管 16 工艺主管 17 采购主管 公司高层/ IT主管 设备主 管/生产主 基础信息 成立时间 2 公司人数 3 年营业额 4 行业类型 5 生产产品 6 生产方式（可多选） 7 信息化情况 8 销售管理 业务主管 9 10 11 12 业务痛点和需求 13 计划管理 生产计划编制周期 14 15 产能情况 16 17 18 通过什么方式掌握计划达成率？ 19 每月、每天的计划达成率如何？ 公司高层/ IT主管 5年以下□

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