破茧蝶变，重塑增长 中成药企业数字化营销的突围与实践 i医观 数智营销研究院公众号 关键观点 我国中成药市场总规模已达4771亿元，其中院内渠道作为销售的核心阵地已达2,678亿元。当前该市场正面临两大结构性挑战：一方面，市场参 与者众多导致竞争白热化，呈现“僧多粥少”的局面；另一方面，在集采政策推进持续推进，2023年数据显示，中成药VBP渗透率仅为5%，远低于 西药的占比。预示着未来中成药仍存在广 西药的占比。预示着未来中成药仍存在广阔的集采空间，政策端的持续发力或将重塑行业竞争格局。 本次研究选取了42家中成药作为样本，数据显示2024年增速已回落至2%左右，较往年明显放缓。其中，2024年营收出现负增长的企业占比已攀 升至45%。值得关注的是，扣非净利润规模创近四年新低，较上年同期缩减54亿元，反映出行业整体盈利能力面临较大下行压力。 样本数据显示，有37%的企业销售费用存在同比下降，下降总降幅规模超50亿元。64% 的样本企业缩减了销售团队规模，销售人员减少超过8000 人。这一“双降”现象（费用降、人员降）表明，在行业增速放缓的背景下，中成药企业正通过优化营销资源配置、提升运营效率等方式应对市场 挑战，行业整体进入精细化运营新阶段。 先行企业已率先完成数字化运营体系的系统化构建，形成覆盖营销全链条的数字化能力。样本数据显示，这类数字化转型先导企业在2023年普 遍实现优于行业平均的业绩表现。这一现象

NLP、DL 化合物合成 花费时间长，效率低 利用 AI 学习海量现存化学反应，推荐化合物 合成路线并优化反应条件 ML、DL 化合物筛选 成本高，效率低 使用虚拟筛选遴选出具有潜在成药性的活性 化合物，降低实验筛选化合物数量，降低资 金投入，缩短筛选周期 CV、DL 晶型预测 耗时长，筛选合适晶型困难 通过 AI 模拟晶型药物晶型筛选，可在短时间 选出稳定性强的最佳药物晶型 （DMTA）循环模 式加速临床前候选药物发现及优化过程。同时公司将多年积累的 DEL 筛选海量 数据用于机器学习（ML）、AI 大模型的训练和迭代，可以更加有效地在非 DEL 空 间预测化合物活性、成药性等，进一步扩大可探索的化合物空间以及加快化合物 的优化过程。AI 制药龙头企业 Schrodinger 利用公司 DEL 库筛选的 WEE2 项 目进展到先导化合物阶段。 图 26：利用成都先导

今后可能进一步加强环保，部分野生中药材的采掘将有可能受限制 •各地的医保进出口公司凭借靠近地方药材资源和当地供货厂商的便利，割据市场，“老字号”批发零售企业 也跻身外贸市场，竞争日趋激烈 •中药方注重各自特色，使中药材和中成药的地域性和多样化成为可能 •世界上天然药品的使用渐成潮流；天然保健需求也方兴未艾，天然保健品与食品之间界线有可能进一步模 糊。但国内品种打进国外市场难度较大（非关税壁垒，文化差异，销售渠道等等） 深度不够 未来长期目标 •力争成为仲果中药材出口市场上的领先者 集团在医药外贸领域，应视各细分业务板块的具体情况，制定相应的长期目标和竞争 战略 医药外贸业务细分板块（ 1 ）：中药材 / 中成药 竞争战略 基本方向 •在上游与客户合作建设中药材种植基地，控制资源 •在下游加强仓储运输等物流管理业务，并与国外客户合资合作进行深加工生产 建议 72 集团在医药外贸领 •医保公司已在海注册了 80 多个品种（自己的品牌） •医保公司缺乏国内面向最终医院客户的专业营销队伍，因此无力引进国外专利药品品种 未来长期目标 •在传统和新开发的目标 **/ 地区成为客户采购仲果产西成药的首选品牌 •在进口方面力争成为国外一些中小药厂的专利新特药品在国内的总代理 / 国内分销和物流服 务商 竞争战略基本 方向 •加大出口市场开拓力度，加紧在传统出口 **/ 地区以外的新的目标市场的药品注册工作

项目研发管理系统 WMS APS WMS 原料药研发 制剂工艺研发 MES RMMS Cold Chain Logistics 冷链 生物研究 中成药研发 EMS EAM 3P 第三方物流 NGS 项目 单克隆抗体 RMMS 配方管理执行系统 (LES) 产品追溯系统 过程控制系统 PCS PCS

75%；在试验验证方面，晶泰科技生物医药“AI+ 机器人丛林”实验室，结合量子物理和计算化学产生大量的“干试验” 数据，并通过机器人获取“湿试验”数据，建立垂直 AI 模型以预测 化学结构的活性、成药性和耐药性，大大缩短了药物开发周期。 （二）应用行业：重点用于汽车、电子、金属三大行业 根据国际机器人联合会 IFR 发布的《2024 世界机器人报告》， 2023 年，全球工业机器人使用量最大的行业分别为汽车、电子/电气

蓝图和实施路线图。 2024 年 7 月，津药达仁堂数智化战略 2.0 全面升级发布，进一步夯实达仁堂数字化基础，助力集 团构建新质生产力，推动集团迈上高质量发展新台阶。 2. 数智化平台打造 公司成功打造中成药数智化溯源平台、数字化学术营销平台、数字化会员平台、营销供应链 ERP 平台、区域核算平台、渠道管理数智化平台、集团级主数据管理平台、达仁堂私域商城平台、营销日 报平台等平台。目前，公司在建设集 统一业务语言，推进数据标准化：2024 年，津药达仁堂集团启动主数据项目，首次实现供产销业 务数据的全面整合，成功构建了专业的数据管理体系和中医药特色数据标准。项目通过建体系，定标准， 搭平台，完成药材资源、智能智造、营销及人力等四大业务领域的关键数据清洗工作，覆盖十一家分 子公司及八类主数据，清洗并标准化了 2.6 万余条关键业务数据，实现了业务语言的统一与数据标准化。 3. 服务创新亮点 “智能制造与运营管理数字化转型工程”项目实施周期为 2023 年 1 月 -2024 年 8 月， 项目入选“2023 年广州市白云区制造企业数字化转型标杆示范项目”，并于 2024 年 9 月 通过验收。项目围绕企业中成药智能制造与运营管理关键环节进行数字化转型升级布局建 设，推动企业运营管理数字化水平全面升级。项目完成塑料瓶自动生产线的引进调试，并 投入运行；针对性引进商业智能系统、追溯码系统、RPA 机器人，智能流向管理体系及全

通和客户的深度交互。而华为的盘古大模型 5+N+X 的三层解 耦架构，天然具备优秀的开放性。通过华为盘古大模型提供的 AI 算力底座、AI 平台和开发工具，云南白药能够实现优质种源 繁育、中药材贸易、中药材加工、中间体生产、成药制剂生产、 健康食品研发生产、成品销售的全产业链数据深度挖掘与赋能。 华为盘古大模型使能下，云南白药将自身积累的行业 know- how 深度融合，令“雷公大模型”完成千万级高质量中医药文

环节智能控制包括智能仓储与配煤、智能装 车等；生产保障智能化包括智能集控、智能视频、智能停送电等。 场景一——浮选智能控制 当前，浮选系统的加药还是以人工为主，人工加药难免会粗放，形成误差，造成药剂的浪 费，达不到精准加药，无法控制精矿的灰分和产率。为了稳定产品质量，降低浮选捕收剂和 起泡剂的用量，提高浮选精煤产率，应对入浮矿浆的浓度和浮选药剂添加量进行自动控制， 建立浮选自动化加药控

生物医药产业是高新区重点打造的新兴产业之一， 2016 年成功获批安徽省生物医药和高端医疗器械产 业集聚发展基地，依托健康医疗大数据中部区域中 心、离子医学中心、大基因中心，重点打造基因检测、 生物制剂、中成药、高端医疗器械、精准医疗等细 分领域。目前，高新区已积聚生物医药企业 433 家， 约占安徽省的三分之一。 3）光伏新能源 合肥高新区通过积极的产业政策扶持，采用招商引 资和基地孵化“两条腿”走路的方式，着力引进和