市场对于该产品的需求、友商的方案等 《产品定位分析》 设计我司该产品的定位，包括应用行业、客户规模 1 2 产品通用工具 智能制造通用版方案等 《九宫格模型》 解决方案销售之九宫格参考模型，客户沟通话术、项目销售套路 《案例集》 《公司介绍》 拜访回邮模板 拜访结束后给客户的回邮模板 用于发给客户的宣传彩页、电子文档 3 《方案建议书》 详细的定制化方案模板 《一页纸方案》 确定定价，调整报价单模板 《合同》 市场部主责，暂时按照现有的模板 5 商务谈判 《谈判工作表》 合同谈判注意要点 《招标书》 商务部分、技术部分招投标书文档模板 机会评估 《远程运维项目需求评估表》 用于销售与售前协同打单，包含： 1、客户基本信息 2、项目背景信息（商务信息） 3、客户需求（解决方案信息） 通用版PPT及脚本 公司介绍通用PPT及讲解脚本 MES通用PPT及讲解脚本 设备远程运维通用PPT及讲解脚本 角度 是不是因为……？ 这个（痛苦）导致……吗？ 假如……这会有帮助么？ 售后主管受到了影响么？ 售后成本居高不下？ 产品研发 研发主管受到了影响么？ 设备销售增速放缓？ 维保收入降低？ 专家系统 配件 配件销售收入不可控？ 设备制造厂家，CEO 设备同质化、价格竞争激烈； 维修效率低，售后成本高； R2原因 I2影响 C2能力 维保期内售 后 A:是不是因为差旅次数过多，导致售后成本高？

跨业务系统的集成和协同？） 6. 是否日常性开展数据治理？数据治理是 否有专业的数据治理工具？目前数据治理 方面存在哪些困难？ 7. 目前数据方面遇到的难题或者痛点 8. 网络化软件应用水平：在销售及订单 管理、采购管理、库存管理方面应用了何 种信息化管理系统、软件，具体效果如 何？ 9. 使用信息化软件的人员占比多少？投入 - 4 - 仓储配送订单量多大？ 2、 仓储配送基础设施及智能化情况如 何？效果如何？ 五 营销域 1、 销售及总交易量多大？ 2、 销售管理的数据分析、信息系统建 设、各环节是否实现协同与数据互通情况 如何？ 3、 商机如何获取，销售如何管理，有无 通过算法、数据等对销售商机进行挖掘， 对市场进行快速分析？ 4. 采用何种方式进行销售预测分析？ 3.2. 生产运营与工艺调研内容 调研时间：第二天，调研部门：工艺部，研发部，生产部，机电部

品质改善需求是什么？说出1-3条 目前工艺管理或制程工艺遇到最主要的 痛点或需求是什么？说出1-3条 目前物料采购遇到最主要的痛点或需求 是什么？说出1-3条 18 仓储主管 19 研发主管 20 销售主管 21 22 厂长 23 计划启动实施智能化改造时间 24 智能化改造拟投入资金 25 26 企业希望改造后达到什么效果（可多选） 27 （不需要 填完全部 ，没有的 话，不用 联系方式 职务 序号 类别 受访人员 问题 答复 1 基础信息 成立时间 2 公司人数 3 年营业额 4 行业类型 5 生产产品 6 生产方式（可多选） 7 信息化情况 8 销售管理 业务主管 9 10 11 12 业务痛点和需求 13 计划管理 生产计划编制周期 14 15 产能情况 16 17 18 通过什么方式掌握计划达成率？ 19 每月、每天的计划达成率如何？ 自主品牌□ OEM□ ODM□ ERP□ MES□ APS□ SCADA□ PDM□ SCM□ 其它□ 客户提供的销售订单是否有规律？如有， 有什么规律？如每周提供一次？每天提供 一次？ 客户订单是否有MOQ要求？ 客户订单是否有谈标准的供货周期？在行 业内处于水平？客户可以接受的最长供货 周期是多少？ 客户近一年每月的准交率是多少？哪些客

典型结构及产品工艺文件，包 括 工 艺 书 、 工 艺 标 准 、 检 测 标 准 、 图 纸 （ 可 脱 敏）、BOM 表等 2 生产全套表 用于 MES 系统：了解生产过程中各业务涉及的表单，包 括但不限于销售订单、计划单、工单、过程记录文件、收 货单、领料单、质量管理全套文件、设备管理全套文件 （点检保养等） 3 仓储/采购全套表 用于 WMS/SRM 系统：了解仓储物流配送等业务涉及的 表单 9. 投入产出率 10.半成品合格率 11.成品合格率 12.各工序返工率 13.生产总成本 14.产品生产平均能耗 15.研发费用 16.新产品研发周期 3 销售类指标 1. 销售增长率 2. 合同执行率 3. 回款周期 4. 市场份额 4 人力资源类指标 1. 员工人数

的决策。这类活动如果可以构筑在行为学理论和 针对性策略的基础上，效果往往最好。 • 返利优惠、补助和其他财政激励措施可以促进消 费者选购高效电器。这些激励措施的资金可以来 自政府，或者能效责任制等相关机制。 • 针对产品销售和进口的财政或税收措施，可以鼓 励制造商生产能效水平更高的家电。 • 动态电价机制有助于发展灵活的电力需求。 • 产品目录可以帮助企业及家庭识别出适用于贷款 优惠、税收减免或其他财政激励措施的高效节能 节能量，对消费者造成的额外成本减少），以及实施过程（如错误的能 效认证数量，制造商投诉次数，市场监督成本）等方面的指标。在进行 政策影响力评估时，应仔细确定在没有最低能效标准的情况下节能设备 的销售情况基准，再将其与实际销售情况进行比较。还可以要求制造商 每年报告各级能效设备的销量。 最佳实践案例 • 欧盟针对家电能效的《生态设计指令》覆盖了31类产品。目前，该指 令正在修订，拟修订为《可持续产品生态设计法规》，并将纳入更多 能耗每年降低 一定的百分比、家庭节能量），以及实施过程（如错误的能效认证数量， 制造商投诉次数，市场监督成本）等方面的指标。开展评估时，应先确 定在没有能效标识制度的情况下节能设备的销售情况基准，再将其与实 际销售情况进行比较。还可以要求制造商每年报告各级能效设备的销量。 最佳实践案例 • 欧盟自1992年起，实施了一项按产品种类划分的能效标识项目，最近 一次更新发生于2017年。目前，已有16类产品被强制要求采用能效标

记录缺陷 5 1 QM 模块简介 8 检验活动 SAP 模块介绍 支 持 近 30 个 行 业 方 案 S/4 质量与企业其他业务之间集成图 质量管理 (QM) 物料管理 (MM) 销售分销 (SD)/CS 设备管理 (PM) 生产管理 (PP) 出货检验与退 货检验 量具主档与校 准信息登记 生产制程与完 工检验 来料检验与库 存检验 QM 与 CO （ CO 何类业务需要进行 产品质量检测？ 检测清单 检测指导 抽样 决定如何进行抽样？ 起点 检测结果是什么？ 最后决策 产品质量 存货检测 事件管理流程 采购 生产 销售 服务 供应链 通知单 投诉供应商 客户投诉 内部问题通知单 问题 缺陷或毁损 信息管理 7865 Defect 质量管理 信息系统 质量管理 信息系统 生产质量 工厂：是公司内的组织单元，生产产品，提供服务 工厂：最低的财务评估区。 工厂：生产计划 / 质量管理的最高组织单元 工厂可以是： - 制造厂 - 仓库中转中心 - 销售办公室 组织结构 - 库存地点 (Storage Location) 库存地点 是工厂内存放不同类型物料的组织 单元，如：材料仓、成品仓、设备仓、

。 20 世纪 90 年 代 至 2006 年 20 世纪 80 年代 “ ” 部分企业对无人机进行探索，市场开始向民间 渗透 , 出 现了低端民用小型无人机。产品主要用于科研，面向 市 场销售的成熟产品极少。 此阶段市场需求主要为军用，惯性组 建、控制系统技术不成熟，成本高。 80 年代初期。西北工业大学尝试将固定 翼无人机用于地图测绘和地质勘探。 (3)民用无人机行业现阶段宏观分析 输。无人机相对有人机具有无需驾驶员、尺寸小、成本低等 优点，在军事、国防、民用、商业等各领域发挥着越来越重 要的作用。 无人机行业产业链大致可分为研发、生产、销售、服务 等细分领域，具体可分为产品研发试验、飞控系统开发、发 动机等关键零部件生产、载荷制造、无人机整机组装、无人 机销售、无人机作业培训、运营服务业务、 一体化应用服务 环节。 无人机作为智能机器人的一种，产业链条、技术链条都 很长。上游为无人机研发、飞控系统、机载设备以及发动机 、XMOS、NVIDIA、瑞芯微 RK3288, 其他等等。 另外，无人机在生产和使用过程中，出现了一系列的安 全隐患和监管漏洞。为确保无人机产业健康发展，2017 年 以 来国家密集出台了一系列政策，生产销售环节更严格。 随着 我国无人机政策的落地，无人机行业进入到健康生长 模式， 无人机产业将迎来黄金的发展时期。 2.无人机产业链中游制造分析 中国无人机制造商的数量仍在不断增加，根据数据统

位 管 控 存 量 监 控 出 入 库 流 程 供应体系 制造体系 出入库流程 与管控 营 销 体 系 ▲ 质量体系保 障 研 发 体 系 记录 文件 程序 文件 销售流程与管控 服务流程与管控 客 服 体 系 效 率 管 控 安 装 验 收 生 产 流 程 流 程 管 控 物 流 管 控 交 付 流 程 时 间 管 控 采 购