0 本书体系框 架 新战略营销管理框架 基本商业范式的改变 垒砖头 “ 数人头”的商业范式就是按照企业的 客户人数和客户消费频次思考企业的业绩增 长路径，也就是企业的关注焦点，要从“市 场”这个辽阔而抽象的名词转移到具体的个 别客户的身上，而且要将这些客户放在客户 金字塔结构的某一位置上。简而言之，就是 • 会员是企业与客户对价值交换的 双向意思表示； • 会员是私域流量关注的核心对象； • 会员的全生命周期分为进、活、 粘、值、荐五个阶段，且对应金 字塔的不同层级； • “ 数人头”商业范式的主要目的 是让企业关注自己有什么样的客 户、有多少人、他们的贡献如何； “ 数人头”的商业范式 “ 数人头”是经营会员的全生 15%~20% 一般会员 荐 客户全生命周期的深度整合营销框架 接触（ Contact ） 辨识（ Identify ） CIDR 整合营销模型 “ 数人头”的商业范式要求企业关注每个客户的全生命周期， 不断提高每位客户的价值， 并且在经营客户的进、活、粘、值的过程 中不断裂变。客户全生命周期的深度整合营销框架（ CIDR 模型）能帮助企业走出获客难、客户流失严重、销售难增长的困境。

查的企业将精力聚焦于哪些方面，并强调了其所面临的阻碍。 生成式 AI：采用与影响 本章将撇开生成式 AI 的炒作热潮，深入分析其真实面貌。其审视了企业对生成式 AI 的认知、采用情况、 用例的关注领域以及它所带来的影响。 领导者的经验 本章探讨了领导者在转型方法上存在的不同。我们将研究发现提炼为关键框架和洞察，供您加以利用。 本报告分为三个独立的章节，每部分均可单独浏览解读。 第 � 用例的企业所观察到 内容供应链与服务是 生成式 AI 的最主要的用例 企业重点关注能够立即创造价值、风险 较低，且可减少人工流程的用例。扩展内 容与改善客户服务水平已成为首要任务。 ��% 的企业表示，其正使用生成式 AI 创建聊天 机器人与虚拟代理 ��% 的企业表示，其正使用生成式 AI 强化内容 创作 领导者将组织作为关注重点， 旨在提升成功几率 领导者重视组织化协同、人才并积极进行 实验，以保持领先。他们认识到，渐进式的 金融服务企业日益注重变得更为精益和效率 更高，以应对竞争压力和不断变化的市场动 态格局。为实现这一目标，其正将自动化、 离岸外包和技术整合作为优先要务。 自动化可实现更高效率 自动化是寻求消除人工、耗时流程的企业 的关键关注点。实施 AI 和机器学习等技术， 可以使运营提速、减少人为错误，并提高准确 性。这样的转变使各公司能够更高效扩展，同 时释放资源，以专注于更高价值的 工作。 利用离岸外包实现成本优化 离岸外包（内部和外部）仍然是降低成本和提

用上从智能交互到智慧建议；模型上从行业模型到企业私有模型的发 展特征。未来Agent HR员工将有机会能实现跨系统作业。 属性差异：产品及 维度 企业类型 人力管理特征 属性 出海 ①初期关注海外团队的扩张，要求能够快速响应人力管理的需要；② 中期进入混合用工阶段，强调总部与分支机构的协同运营；③后期将 更加重视全球一体化的人才团队建设。 外资 ①当企业在国内的团队规模和收入贡献较小时，更倾向于采用与国外 究及绘制。 人力资源数字化关注重点 当前着重关注顶层设计和技术落地，朝着技术流程创新迭代的方向发展 • 当前经济压力和就业市场的不确定性增强，如何盘活现有人力资本、通过精益管理实现内部降本增效成为企业人力数字化核心关 注点。当前过半企业认为人力数字化重点在于系统架构搭建与流程优化等数字化前期投入上，对于使用中后期的使用意愿、新技 术应用和优化迭代等中后期运作关注度不足。这种重视前期建设、忽视 本地存储等数据安全、隐私保护层面 的问题，也涉及海外劳动法及雇佣条例对于劳动时间、薪酬福利、安全保障等方面的规定。 • 分段建设：出海企业的人力资源数字化应建立在业务先行的基础上，分阶段实施。初期关注海外团队的扩张，要求能够快速响应 人力管理的需要；中期进入国内国外的混合用工阶段，对于本地化用工的要求更高，同时强调总部与分支机构的协同运营；随着 海外业务的不断壮大，企业将更加重视全球一体化的人才

中技术要素对于生产函数的改变，还是在现实中技术对于人类生产生活的改变，都证实了技术的重要力量。 在 2023 年，生成式人工智能（Generative Artificial Intelligence）无疑是备受关注的科技热点。麦肯锡 在 Technology Trends Outlook 2023 报告中将生成式 AI 列为 2023 年的全球科技趋势之一，并称生成式 AI 通过科技的力量推动了商业和社会 习，可以生成文本、图像、代码、音频等新的内容。 依靠着其强大的生成功能，生成式 AI 的热度迅速从科技领域传到了各行各业，人们惊叹于生成式 AI 的无所不知， 也惊叹于它的对答如流。 在这样的关注之下，生成式 AI 背后的基础大模型成为了技术的焦点。基础大模型技术可以被细分为大语 言模型、大视觉模型、音频大模型、多模态大模型等，有了不同的大模型作为基础，生成式 AI 得以适应文字、 图片 为技术的创新，也会为企业带来效率提升、成本降低 等利好，也会带来管理与竞争模式的变化。作为企业重要的支持部门，HR 部门也同样面临着变化与创新。 上述的利好与变化是企业管理者们、HR 从业者们所关注的，也是本研究报告的出发点。由于大语言模型 是人工智能技术中的一个类别，大语言模型在 HR 领域的运用情况很大程上取决于企业对于人工智能技术的关 注与支持，以及人工智能技术在 HR 领域的发展情况。因此，本研究会先从

而提高销售业绩和客户满意度，降低运营成本。因此，企业在采购 CRM前会进行细致的市场调研及需求分析，确保所选CRM能满足 其长期发展需求。 • 对此，玄武云通过百余份定量调研与定性调研相结合的形式，对各 行业从业者对CRM的关注点、应用情况与使用感受展开调研，正 式发布《2025中国企业CRM选型调研报告》，旨在为企业提供 CRM选型与使用指南。本报告包含以下内容：  当前各行业对CRM的应用及投入情况  玄武云智慧CRM解决方案及标杆案例 以适应自身业务流程和行业特色。这种行业化趋势促使服务商 从行业视角考虑客户的需求和痛点，以便在销售、产品设计和 售后服务上提供差异化服务。 提升竞争力需要回归客户： 赛道走向成熟，产品趋于同质，市场竞争促使服务商更加关注 客户反馈和使用体验，不断改进产品以保持竞争优势。 • 行业动态：CRM步入成熟期，产品形态和商业模式在沉淀中创新，体现在两个方面：①CRM产品边界正不断扩张，朝着订单管理和营销领域渗 透，让CR 动收集与分析、销售线索的自动补全，还能帮 助企业优化流程体系、构建智能营销场景，帮助企业优化商业模式和业务结构，大幅提升企业获客效率和质量。在此背景下，产品持续优化和重 视客户体验成为CRM服务商的关注点。 CRM行业动态 产品边界延展 产品： AI应用深入 生态： 咨询 实施 交付 场景边界与产品功能延展 CRM 订单管理 营销 aPaaS 联合生态伙伴提供从咨询 到落地的一体化解决方案

信息渠道：依赖销售人员搜集的碎片化信息，部分业务缺乏专业 的第三方渠道  搜集意识：主要按需或基于可得性发生，缺乏定期搜集机制和主 动搜集意识  覆盖内容：集中于行业趋势分析，对同业动向略有关注，信息搜 集分析的全面性有限且深度不足  储存方式：储存内容随机化，储存地点碎片 市场信息搜集 - 分析能力 策略规划能力 市场开拓能力 客户价值 定位 市场策略 研究 合作伙伴 管理 交流等方式，引导大客户理解并选择所在市场 细分 忠 诚 购 买 考 虑 熟 悉 认 知  广泛传播，提高品牌知名度： – 品牌形象规划及传播 – 关键亮点宣传（例如供货能力）  精准传播竞争优势，吸引关注：在专业场合宣讲产品和技术优势 17 立足于现有的品牌元素，洞察行业趋势洞察并结合竞品品牌元素突出差异点，规划出适 合发展的品牌形象 市场开拓能力构建的后期，需要依托于品牌力的承载 充分理解股 • 考量在其供应体系的重要性和谈判能力 解释 划分维度 初稿 企业契合度 客 户 价 值 低 高 高 客户分类结果 （示意图） 24 罗氏医疗器械在客户价值的研究上，除了关注经营类的指标，同时关注客户战略发展 客户价值定位案例研究：罗氏医疗器械 维度一：客户价值 维度二：战略发展 历史价值 (70%) 历史试剂销售额 (60%) 2009(20%) 客户忠诚度 （ 70%

信息渠道：依赖销售人员搜集的碎片化信息，部分业务缺乏专业 的第三方渠道  搜集意识：主要按需或基于可得性发生，缺乏定期搜集机制和主 动搜集意识  覆盖内容：集中于行业趋势分析，对同业动向略有关注，信息搜 集分析的全面性有限且深度不足  储存方式：储存内容随机化，储存地点碎片 市场信息搜集 - 分析能力 策略规划能力 市场开拓能力 客户价值 定位 市场策略 研究 合作伙伴 管理 交流等方式，引导大客户理解并选择所在市场 细分 忠 诚 购 买 考 虑 熟 悉 认 知  广泛传播，提高品牌知名度： – 品牌形象规划及传播 – 关键亮点宣传（例如供货能力）  精准传播竞争优势，吸引关注：在专业场合宣讲产品和技术优势 17 立足于现有的品牌元素，洞察行业趋势洞察并结合竞品品牌元素突出差异点，规划出适 合发展的品牌形象 市场开拓能力构建的后期，需要依托于品牌力的承载 充分理解股 • 考量在其供应体系的重要性和谈判能力 解释 划分维度 初稿 企业契合度 客 户 价 值 低 高 高 客户分类结果 （示意图） 24 罗氏医疗器械在客户价值的研究上，除了关注经营类的指标，同时关注客户战略发展 客户价值定位案例研究：罗氏医疗器械 维度一：客户价值 维度二：战略发展 历史价值 (70%) 历史试剂销售额 (60%) 2009(20%) 客户忠诚度 （ 70%

的独特魅力。 18-25 岁的年轻女性 注重时尚潮流，热爱尝试新鲜事物 25-35 岁的都市女性 注重品质、舒适性和时尚感 35-45 岁的成熟女性 注重品质和优雅，体现内在的品味 重点关注社交媒体和线上渠道宣传 推出时尚、个性化的产品 加强线下实体店的体验感 提供与品牌理念相符的时尚活动， 吸引年轻女性的注意力 注重线下实体店的布局和服务，提 供舒适、时尚、品质的购物体验 尚杂志、微博、微信等渠道，向目 标人群传达品牌的理念和价值。 注重品牌形象的打造和维护，提供 高品质、优雅、舒适的产品和服务 同时加强线下实体店的布局和服务， 提供更贴心的购物体验，吸引成熟 女性的关注和认可。 品牌战略 诠释落地 科技概念 同时，通过定义“数码”的五大使用场景，落实到自身产品及服务， 率先清晰诠释了数码概念并建立与三星的牢固联想 数码融合 年轻 流行 时尚 建立“三星数码世界”，确切以实际业务落地品牌 招聘漏斗 岗位排期表 人才储备 - 关键人才跟踪 - 人才分层打标签 后链路保温 - 过程管理 - 关键动作 流程圈定 协同 BP 、厘清问题、识别关键组织缺失能力 关注业务上下游链路、他人反馈 长期主义 : 持续关注行业不同时期变化、串点成线 学习并理解业务 参与业务周会，以简历为切入点简历沟通，陪伴面试、挤压水分 调研方法论 ( 简化 ) 定位 行业先进 分析 组织形态

注：1、互动量=点赞+评论+转发，2、以上内容监测平台包含抖音、快手、小红书、微博、哗哩哗哩、微信公众号平台。 Source：QuestMobileNEWMEDIA新媒体数据库2025年1月 2024年12月典型消费行业内容关注度TOP10品牌 家用电器 美妆 乳制品 美的 28.6% 韩束 17.7% 认养一头牛 5.5% 卡萨帝 23.5% 百雀羚 10.0% 酸酸乳 4.7% 格力 20.9% 兰蔻 6.6% 注：1、品牌内容关注度，指统计周期内，浏览过品牌相关内容的用户，占浏览过品牌所在品类相关内容的用户的比例；2、 以上内容监测平台包含抖音、快手、小红书、微博、哔哩哗哩、微信公众号平台。 Source：QuestMobileNEWMEDlA新媒体数据库2024年12月 2024年12月典型品牌营销效果与营销投入月度走势对比 Midea 美的 KANS 韩束 韩束 内容关注度 硬软广投放费用（亿元） 硬软广投放费用（亿元） 内容关注度 硬软广投放费用（亿元） 40% 40% 20% 20% 0% 0% 注：1、品牌内容关注度，指统计周期内，浏览过品牌相关内容的用户，占浏览过品牌所在品类相关内容的用户的比例；2、 以上内容监测平台包含抖音、快手、小红书、微博、哗哩哗哩、微信公众号平台；3、软广指抖音、小红书、快手平台中品 牌与达人合作的商业软厂 2024年12月移动互联网细分行业月活跃用户规模同比增长率TOP15

25 价值聚集 转型视角 协同合作 有序执行 09 企业数智应用白皮书 数据分析以65%的高关注度位居首位，凸显了企业从“数据积累”迈向“数据驱动”的迫切需求。 数据处理、数据指标体系建设紧随其后，进一步印证了企业对于数据治理与价值挖掘的重视。 系统应用与价值推广也成为企业当前的核心关注点，如何让数据真正赋能业务，成为关键课题。 辅助业务决策，让数据成为管理者的“智慧大脑”； 消除 Q1：贵公司在企业数智化建设 中需要哪些支持与服务？ 结论: ●��最关注:同行业标杆企业建设经验， 同时希望可以有跨行业的数智化经 验交流机会 ●��次关注:数智化能力及价值评估&企 业总体架构设计 结论: ●��最关注:数据分析 ●��次关注:数据处理、数据指标 结论: ●��最关注:数据辅助业务决策&消除信息孤岛 ●��次关注:智能化IT管理 结论: ●��目 前 主 要 关 注 9.30% 建设可靠性， 17.41% 建设周期， 21.16% 系统应用、价值 推广，27.22% 数据指标，13% 数据处理，13% 02 围绕数智化建设，企业都在关心什么？ 企业最关注的是同行业标杆的建设经验，同时也希望获得跨行业的经验交流机会，以拓宽视野、优化自身实践。 数智化能力及价值评估以及企业总体架构设计，成为企业提升数字化竞争力的重要支撑需求。 同时，我们在 2024