0 本书体系框 架 新战略营销管理框架 基本商业范式的改变 垒砖头 “ 数人头”的商业范式就是按照企业的 客户人数和客户消费频次思考企业的业绩增 长路径，也就是企业的关注焦点，要从“市 场”这个辽阔而抽象的名词转移到具体的个 别客户的身上，而且要将这些客户放在客户 金字塔结构的某一位置上。简而言之，就是 • 会员是企业与客户对价值交换的 双向意思表示； • 会员是私域流量关注的核心对象； • 会员的全生命周期分为进、活、 粘、值、荐五个阶段，且对应金 字塔的不同层级； • “ 数人头”商业范式的主要目的 是让企业关注自己有什么样的客 户、有多少人、他们的贡献如何； “ 数人头”的商业范式 “ 数人头”是经营会员的全生 15%~20% 一般会员 荐 客户全生命周期的深度整合营销框架 接触（ Contact ） 辨识（ Identify ） CIDR 整合营销模型 “ 数人头”的商业范式要求企业关注每个客户的全生命周期， 不断提高每位客户的价值， 并且在经营客户的进、活、粘、值的过程 中不断裂变。客户全生命周期的深度整合营销框架（ CIDR 模型）能帮助企业走出获客难、客户流失严重、销售难增长的困境。

个阶段，依次是人力资源服务和管理数字化，数字化支持人力资源服务和管理，数字化引领人 力 资源服务和管理创新。企业的数字化转型办公室及 HR 、技术、业务团队在 3 个阶段关注点有所侧重，阶段一主要关注建设和交付，阶段二主要关注质量和成 本， 阶段三主要关注数据和创新，从而形成各阶段不同的方向目标、任务路径、工作重心。 阶 段 2 数字化支持人力资源服务和管理 阶 段 3 数字化引领人力资源服务和管理创新 支持战略性人力资源管理 优化员工体验和提高满意度 优化人力资源服务和管理流程 降低人力资源服务成本 推进人力资源数字化转型 我们结合对多位 HR 的访谈与文献研究，将各行各业不同性质的大型企业共同 的 关注点设置为问题的选项，随后通过调研问卷确定每个要点被普遍看重的程 度。 总体来看， HRSSC 可以在降本增效、优化体验、高效管理 3 方面体现作 用 和价值。不论从股东、员工，还是管理者角色视角来看， 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信 HRSSC 的发展主线是提升数字化水 平 基于大型企业共同的关注点， HRSSC 的发展目标可以表述为： 来源：佩信行业研究院自主研究绘制 对于实现目标的路径，多位 HR 提到了 9 个要点。从调研的总体样 本 来看，最被普遍看重的前 3 点都涉及优化服务流程和采用新技

过邮件癿形式把分析结果发送给用户。 资讯简报 用智慧发现信息价值 Discover information . 用户可以自己定义观察视角，自 定义关注对象、关注领域。 . 同一事物，丌同癿人有丌同癿观 察视角，每个用户可以独立配置 自己癿使用习惯。 . 定义癿关注领域，可以是多层级 癿，用户可以定义具有父子关系 癿多层级领域树。 自定义观察领域树 自定义观察对象 自定义观察对象、观察维度 风控产品 上市公司 银行业 新产品 用智慧发现信息价值 Discover information 自由定义观察角度 关注对象配置：用户可以自由配置自己所关注 癿对象。 关注领域配置：用户可以自由配置自己所关注 癿领域。 自定义观察对象、观察维度 分类展示用户所关注的重要资讯 内容结果分析： 用户可根据选择配置癿 观 察角度自由筛选结果，展示相应类别癿重 要资讯展示。 自定义分类：内容癿筛选分类可从类别库 析指标，提供给用户更多癿分析选择。 订阅推送：对搜索癿分析结果进行订阅推送，通 过邮件癿形式把分析结果发送给用户。 与题分析 用智慧发现信息价值 Discover information 关注领域重点舆情监测，提供可视化 图表及展示列表 信息列表：舆情热点资讯展示，并提供多 种分析标签展示判断。 信息图表：针对舆情信息平台提供多种癿 分析指标图表展示，把数据癿分析结果进 行可视化展示。

共享；  仅仅关注运维管理，不关注租户与最终客户使 用体验。 关注降低成本提升效率，基本不关注 关注用户体验与服务创收  通过接口实现数据统一展现；  多个系统的管理也操作提供统一入口；  通过数据共享和统一视图实现快速决策；  具备少量数据分心能力，少量持续优化；  与企业内部办公系统有部分集成，如 IT 系统、 ERP 系统、资产系统等；  部分关注租户与最终客户使用体验。 析实现动态智能决策与实时响应；  与企业内部办公系统、资产系统及其他管理系统逐 步实现全面灵活集成；  运营和用户体验的持续优化；  关注租户及最终客户的空间使用体验和办公体验； 关注统一视图与运维入口，降低成本提 升效率，部分关注用户体验与服务创收 智能楼宇逐步向物联网驱动的完全集成平台演进 2 ：互通 多个系统采集的建筑数据实 现共享、集中存储和处理。 3 ：智能

共享；  仅仅关注运维管理，不关注租户与最终客户使 用体验。 关注降低成本提升效率，基本不关注 关注用户体验与服务创收  通过接口实现数据统一展现；  多个系统的管理也操作提供统一入口；  通过数据共享和统一视图实现快速决策；  具备少量数据分心能力，少量持续优化；  与企业内部办公系统有部分集成，如 IT 系统、 ERP 系统、资产系统等；  部分关注租户与最终客户使用体验。 析实现动态智能决策与实时响应；  与企业内部办公系统、资产系统及其他管理系统逐 步实现全面灵活集成；  运营和用户体验的持续优化；  关注租户及最终客户的空间使用体验和办公体验； 关注统一视图与运维入口，降低成本提 升效率，部分关注用户体验与服务创收 智能楼宇逐步向物联网驱动的完全集成平台演进 2 ：互通 多个系统采集的建筑数据实 现共享、集中存储和处理。 3 ：智能

大数据支撑下的智慧城市公共服务 进入 2012 年，大数据的关注度与日俱增： 1 月达沃斯世界经济论坛，大数据是主 题之一； 3 月美国政府发布了《大数据研究和发展倡议》，正式启动“大数据发 展计划”； 5月联合国发布报告《 Big Data for Development ： Challenges & Opportunities 》；《纽约时报》文章《 The Age of Big Data Data 》，使普通民众开 始意识到大数据的存在，以及其对于日常生活的影响。 关于智慧城市建设的一些思考 进入 2012 年，大数据的关注度与日俱增： 1 月达沃斯世界经济论坛，大数据是主 题之一； 3 月美国政府发布了《大数据研究和发展倡议》，正式启动“大数据发 展计划”； 5月联合国发布报告《 Big Data for Development ： Challenges & Opportunities 因地制宜 我们在研究智慧城市的时候，首先要对区域的功能定位和社会经济总体情 况进行分析定位，这样后面才能提出有针对性的方案，契合客户需求，得 到对方特别是领导的认可。 • 城市（无论大城市还是小城镇）关注的一个重点是服务公众，衣食住行，养老、医疗、教育等 • 园区更强调基础设施建设（规国房建）、经济建设与企业运营（招商引资、企业服务平台）；由于往 往不是人口聚居区和生活区，服务公众的需求不是很强烈，但是服务于企业工人、员工的需求又是很

项目审批、监控 战略目标— > 投资决策、审批、监控 战略目标— > 生产经营、资产管理 项目实施管理 投 资 业 务 数 据 层 上 报 决 策 、 审 批 、 监 控 关注微信公众号“找方案”获取更多行业解决方案 前期阶段 设计阶段 招标审批 初 步 设计（（概算） 施工图设计 实施阶段 公开或邀请招标 资格审查 招标文件 开标/ 评标 中标（中标价） 际支付资金统计 资金计划 支付（应 付、实付） 投资控制 方案设计 质量安全管理 进度管理 招标计划 把钱花好（把项目管好） --- 投资控制体系 从资产的建设过程到资产的运营过程 关注微信公众号“找方案”获取更多行业解决方案 智慧运营——运营管理的核心职能 园区运营管理解决方案目标  客户资源管理体系建立：在集团范围内建立科学、完 善的客户资源管理系统 ，提高客户资源的共享 、多 种经营体系以及营销策划管理体系；  日常运营管理：在日常经营管理过程中对招商情况、 多种经营情况、租金收取情况进行实时监控；  业务财务一体化，实现营运管理和其他系统的整体应 用。 关注微信公众号“找方案”获取更多行业解决方案 招商管理 做好招商项目的分类策划、管理、筛选和分析，为投资者提供真实、 可信、规范和快捷的“全方位、全天候”信息服务——是招商引资管理部门 真正成为投资者桥梁和纽带的基础工作

MTS 关注库存周转，仓储水平，及物流效 率之间的协同； 关注生产节拍、产能约束之间的衔接； 关注产品成本控制和提高利润之间的 平衡； 关注订单交付及回款； 关注与供应商之间的交互与协同； 关注市场预测与计划之间的协同。 关注设计、计划、生产及采购之间 的协同； 关注需求的变更，对下游采购、生 产带来的影响； 关注非标件生产过程和质量的追溯； 关注急单、插单对计划排产的影响； 关注核心部件的采购和生产。 / 德龙 / 暖通 外包材 物料计划员 根据包材请购频率下达 / 德龙 / 暖通 内包材 物料计划员 根据包材请购频率下达 • 按照物品分类分配采购员； • 对于战略和大宗物资，集团请购，重点关注供应商关系维度，质量，服务； • 对于销售交期和生产周期有冲突的长交期物料采购，注重发展与核心的，有限的供应商的长期稳定关系，在需求转化方 面和供应商良性互动；另一方面可以提报预测给供应商实现备货协同； 。。。 销售中心 财务中心 。。。 会计核算 成本中心（组） 公司代码 利润中心（事业部） 成本控制范围 战略业务单 元 战略管理 层 会计科目表 业务执行 经营组织 ( 关注集团盈利分析 ) 资金管理范围 合并管理范围 采购组织 1 库存地 1 库存地 2 …… 集中统一财务核算体系 集团 中山 制冷 采购组织 2 销售组织 1 。。。 财务会计体系

根据条件决定由外销人员或内销人员进 行继续跟进 ，最终完成线索的生命周期 管理 统一客户关系管理 l CRM 系统拥有强大的自动化管理的能力 ，可以 详细记录客户的基本信息、关注产品、销售业务 等具体的信息 ，而且这些资料都可以根据情况 进 人员管理 系统自动推荐 , 方便找出可能认 识 的潜在客户 , 同时记录员工、客 户、 合作伙伴的关系链 项目管理 精准监控项目的各个阶段流程节点 名、分享、、签到等行为 行为轨迹 记录并洞察客户所有可追踪的交 互行为 , 助力销售成单 阅读内容 追踪客户阅读查看内容 , 自动 添 加内容标签 , 洞察粉丝关注 偏好 客户画像体系 最小颗粒度洞察 , 第一次真正了解您的客 户 关注偏好 真实信息 互动历史 阅读内容 数据加工引擎 行为 : 查看公众号 行为 : 下载资料 行为 : 扫描二维码 行为 : 填写表单 / 行为 : 数据加工引擎实时运算 , 精准匹配客户行为或属性打标签 , 支持灵活设置标签规则 , 快速响应业务 需求 数据 运算 客户标签体系 建立多维标签体系 , 自动分析客户特 征 张小明 江苏省 南京市 # 关注新材料 # 参与活动 x2 # 白皮书 # 领取红包 x3 # 硬脂酸锌 # 重要客户 # 南京地区 # 来自官网 i 规则 群体画像以个体画像为基础 , 展现群体的共同特 征