未来的系统架构将围绕三个方面的能力为核心进行建设 财务管理 (EBS) 采购管理 (EBS) 人力资本管理 (EBS) 前端营销能力（ SIEBLE ） 中端交付能力 ( 教务系统 ) 客户主数据 管理 销售机会管理 报价管理 销售线索管理 销售合同管理 交付产品管理 投标管理 营销渠道管理 客户关系管理 后 端 支 撑 能 力 项目管理 学 员 管 理 交付过程管理 资源计划管理 学生考核管理 交付质量 商 城 项目管理 收款管理 应收管理 OA 内部接口 订单管理 - 订单录入 - 订单变更 - 订单执行 渠道商管理 - 分销商基础信息 - 分销商分级 - 分销商授权 - 分销商结算 报价管理 - 产品线维度 - 客户维度 - 区域维度 - 折扣管理 合同管理 - 合同录入 - 合同审批 - 合同变更 - 合同执行跟踪 客户关系管理平台 本期范围 未来规划 综合报表统计分析 关键方案 线索 - 机会 - 报价 - 合同 基于 XX 的业务需 求定制线索到合同 的系统管控流程， 跟踪管理线索到合 同的整个过程。 客户引导 / 投标管理 基于机会管理流程新增 客户引导 / 投标管理子 流程，管理客户引 导 / 投标管理的整个过 程。 灵活的报价管理 充分考虑 XX 报价考 虑因素，通过灵活的 报价方法提升销售报 价效率，加快报价到 合同的处理过程。 销售数据分析

物流运输 服务类 工程类 设备类 办公耗材 类 研 发 批 量 采 购 通 采 非 采 外协加工 直销 分销 渠道 电商 供应货源 采购需求 采购寻源 销售报价 销售交付 对账付款 合 同 管 理 制造企业 流通企业 样件认可 询 招 竞 价 标 价 报 报 报 价 价 价 采购商城 目录 产品目录 客户关系管理 质 检 SRM 质量 质量评价 3 透明的采购寻源 • 采购需求标准化线上流转 • 生产类寻源定价全流程线上 协同 • 支持供应商线上报价 • 报价分析和比价支持 研发 财务 采购 供应商 目标价 核算 技术文件和 技术评价 报价和产品 方案 商务谈判 商务谈判，报 价分析 • 采购计划管理协同 • 与供应商订单交互确认线上管 理 • 供应商发货、收货线上监控 Prometheus Grafana 报价模块 审批模块 项目管理 合同模块 国际化 评分卡 询价大厅 公共应用 数据后台 mysql8 redis6 nas elasticsearch hadoop CDN NAT 网关 SSL 证书 云服务器 供应商注册 准入评审 需求管理 前期采购 预测管理 订单管理 供应商信息 供应商绩效 询报价 定点管理 收发货 结算管理 技术架构 –

同时推进策略、运营和支撑层重点改进 举措的实施，实现关键销售能力的提升 策略层能力改进举措实施  搭建市场洞察、开拓与规划体系  研究各业务客户价值定位  优化业务与产品发展策略  优化与规范报价体系 运营层能力改进举措实施  设计商机管理管理机制  梳理与优化销售流程体系  建立客户关系维护体系  搭建顾问式营销人员能力体系  设计销售支持工作机制  设计销售支持岗位职责 分职能“缺位”  现有客户分类方式维度相对单一，更新迭代慢，对客户服务策略的指导性不足  销售业务板块和产品的优选逻辑需要进一步的理论和方法支持  报价机制的“个性化调整”、生产 - 销售部门的报价协同、数据管理体系及业务人员 科学报价能力尚有提升空间 改进点识别  对于合作伙伴的监督考核体系有待完善，相关制度文件有待补充  缺乏系统化的商机管理（客户资源开拓、转化、成交）的制度和方法 ，在试 样阶段（ 7 月）的报价 对成本考量 较少，后期 报价在考量 了实际成本 的情况下价 格相对上浮 （ 10 月） 2016 年 N/P 型产品不同厚度规格平均报 价  针对部分潜 力客户，试 样阶段的报 价会有显著 下降 目前太阳能硅片业务实施“领先战略”，力图提升市占率，在定价上更多参考市场环境和面对的客户类型： 因素重要性： 高 低 K4 29 规范报价是最终实现现有产品 /

同时推进策略、运营和支撑层重点改进 举措的实施，实现关键销售能力的提升 策略层能力改进举措实施  搭建市场洞察、开拓与规划体系  研究各业务客户价值定位  优化业务与产品发展策略  优化与规范报价体系 运营层能力改进举措实施  设计商机管理管理机制  梳理与优化销售流程体系  建立客户关系维护体系  搭建顾问式营销人员能力体系  设计销售支持工作机制  设计销售支持岗位职责 分职能“缺位”  现有客户分类方式维度相对单一，更新迭代慢，对客户服务策略的指导性不足  销售业务板块和产品的优选逻辑需要进一步的理论和方法支持  报价机制的“个性化调整”、生产 - 销售部门的报价协同、数据管理体系及业务人员 科学报价能力尚有提升空间 改进点识别  对于合作伙伴的监督考核体系有待完善，相关制度文件有待补充  缺乏系统化的商机管理（客户资源开拓、转化、成交）的制度和方法 ，在试 样阶段（ 7 月）的报价 对成本考量 较少，后期 报价在考量 了实际成本 的情况下价 格相对上浮 （ 10 月） 2016 年 N/P 型产品不同厚度规格平均报 价  针对部分潜 力客户，试 样阶段的报 价会有显著 下降 目前太阳能硅片业务实施“领先战略”，力图提升市占率，在定价上更多参考市场环境和面对的客户类型： 因素重要性： 高 低 K4 29 规范报价是最终实现现有产品 /

预算组 ) ( 预算员 ) 经营科 区 域 公 司 项 目 部 材设部 财务部 售后 服务部 配套 管理部 技术科、设计科 材设科 项目会计 客户信息收集 项目招投标 合同交底 工程报价预算 施工方案 投标设计 目标成本预算 施工方案 二次设计 施工方案 进度计划 分包合同 市场询价 进度款申请 材设请购 材设采购 材料采购 指 导 价 目 标 库存管理 工程领料 ( 预算员 ) 经营科 区 域 公 司 项 目 部 材设部 财务部 技术部 售后 服务部 配套 管理部 技术科、设计科 材设科 项目会计 客户信息收集 项目招投标 合同交底 工程报价预算 施工方案 投标设计 目标成本预算 施工方案 二次设计 施工方案 进度计划 分包合同 市场询价 进度款申请 材设请购 材设采购 材料采购 指 导 价 目 标 库存管理 工程领料 预算组 ) ( 预算员 ) 经营科 区 域 公 司 项 目 部 材设部 财务部 售后 服务部 配套 管理部 技术科、设计科 材设科 项目会计 客户信息收集 项目招投标 合同交底 工程报价预算 施工方案 投标设计 目标成本预算 施工方案 二次设计 施工方案 进度计划 分包合同 市场询价 进度款申请 材设请购 材设采购 材料采购 指 导 价 目 标 库存管理 工程领料

计划管理 商务智能 19 业务财务一体化，集成采购、仓储、销售和生产等业务 销售 采购 库存管理 生产 售前活动，询价 报价，合同，销售订单 收货，发货， 移库，盘点，估价 主生产计划， MRP ， 生产定单，车间管理 采购申请，询价 报价，合同，采购订单 应收 应付 总帐 固定资产 业务 财务会计 管理会计 合并报表…… 开票 销售发货 发票校验 采购收货 善的供应商档案；针对不同物资制定不同 采购策略，灵活运用不同采购模式，使采 购更加合理化；根据系统数据定制化开发 采购价格历史记录表，对价格进行对比分 析  实现对供应商（考察、评估、所供产品、报价、合同与执行等）进行统一管理；  针对不同类别的物料可选择不同的采购策略；  管理物料需求申请，让材料的采购更加合理化；  实现对采购价格的波动进行对比分析与管理；  根据采购周期自动计算采购准时率及延迟率等分类报表。 采购执行监控 采购分析  供应商分类  供应商评级  供应商信息管理  货源管理  供应商信息管理  供应商业务评估  配额管理  采购价格流程  询报价规范  招议标规范  合同管理规范  采购招议标管理  采购信息记录  采购订单价格预警  等级定价管理 …  采购业务来源  申请和订单审批 

评价意见予以记录并保存。 选聘会计师事务所的评价要素，至少应当包括审计费用报价、 会计师事务所的资质条件、执业记录、质量管理水平、工作方案、 人力及其他资源配备、信息安全管理、风险承担能力水平等。 选聘方应当对每个有效的应聘文件单独评价、打分，汇总各评 价要素的得分。其中，质量管理水平的分值权重应不低于 40%，审 计费用报价的分值权重应不高于 15%。 第八条 国有企业、上市公司评价会计师事务所的质量管理水平 陷识别与整 改等方面的政策与程序。 第九条 国有企业、上市公司评价会计师事务所审计费用报价 时，应当将满足选聘文件要求的所有会计师事务所审计费用报价的 平均值作为选聘基准价，按照下列公式计算审计费用报价得分： 审计费用报价得分=（1-∣选聘基准价-审计费用报价∣/选聘基 准价）×审计费用报价要素所占权重分值 第十条 国有企业、上市公司选聘会计师事务所原则上不得设置 最高限价， 受让 225 方的，合格意向受让方即成为竞买人，由产权交易机构依据公告的竞 价方式组织竞价。正式披露公告期满，只产生一个合格意向受让方的， 交易双方按照转让底价与合格意向受让方报价孰高原则确定交易价 格。 第二十五条 产权转让可以采取网络竞价、拍卖、招投标以及其 他竞价方式。转让方应当结合标的特点、市场形势、交易成本等因素， 合理确定竞价方式。 第二十六条 产权

及时了解客户需求，积极为客户提供所需服务，提高客户忠诚度，进 一步改善客户关系；  通过对客户保留、获取和再生，增加销售份额，提高销售利润。 客户关系管理系统 营销与客服分析 销售机会管理 报价管理 待确认订单管理 竞争对手管理 营销活动管理 定价管理 电子自助服务 客户服务管理 销售管理 营销管理 客户服务 终端客户管理 合作伙伴管理 基础信息管理 ： 制作时间： 2023 略制定、销售机会确认、销售机会评估和销售机会跟踪。 报价管理  在相应的销售机会审批通过后，或者客户直接要求报价时，可以向用户提供规范、 准确、灵活的报价。可以对销售报价的过程进行自动控制、记录所有的报价活动， 便于管理人员以及销售人员进行跟踪、分析。主要有以下几个功能：报价单录入、 报价单生成、报价单确认和订单自动生成。 待确认订单管理  待确认订单管理是指在报价被用户接受以后，录入客户的购货信息，自动生成待确 中的客户、销售机会相关联，提供给销售人员及时、丰富 的信息作为参考。主要有以下几个功能：竞争对手信息存储、竞争对手比较和市场 信息集信息的掌握。 主要功能定义 客户关系管理系统 营销与客服分析 销售机会管理 报价管理 待确认订单管理 竞争对手管理 营销活动管理 定价管理 电子自助服务 客户服务管理 销售管理 营销管理 客户服务 终端客户管理 合作伙伴管理 基础信息管理 ： 制作时间： 2023

利用自然语言处理和机器学习技术为客户提供个性化的保险推荐和咨询服务。该技术贯穿客户提问分析与解析，引导客户加入 Lemonade ， 创建报价和安全付款等任务。当客户有购买保险的意图时，只需与玛雅约两分钟的简单聊天便能识别与处理客户信息，推荐 适配的保险产 品及报价，促成交易的达成。玛雅还通过向客户提出有限且高质量的问题，并根据回答进行算法调整，后续可大幅度减少 客户管理时间。 2.4 AI+ 保险应用案例：

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