破茧蝶变，重塑增长 中成药企业数字化营销的突围与实践 i医观 数智营销研究院公众号 关键观点 我国中成药市场总规模已达4771亿元，其中院内渠道作为销售的核心阵地已达2,678亿元。当前该市场正面临两大结构性挑战：一方面，市场参 与者众多导致竞争白热化，呈现“僧多粥少”的局面；另一方面，在集采政策推进持续推进，2023年数据显示，中成药VBP渗透率仅为5%，远低于 西药的占比。预示着未 基数：中成药企业员工，N=63 尝试阶段 60% 实施阶段 23% 系统化运用阶段 8% 整合阶段 7% 体系成熟阶段 2% 中成药企业营销数字化转型所处阶段 数据来源：医百科技《生物医药企业营销数字化转型成熟度调研报告》 数字化转型进程较快的11家中成药企业 进程较慢的31家中成药企业 平均营业收入年复增长（2021-2023） 8% VS 5% 数字化转型进程较慢的中成药企业 ➢ 根据医百科技发布的《生物医药企业营销数字化转型成熟度调研报告》整体数字化转 型较慢，超过60%的企业处在尝试阶段。 ➢ 根据声量指数*影响力指数，将42家样本企业分成两种类型：数字化转型进程较快的企 业 vs 进程较慢的企业。转型较快的企业无论从收入还是利润上展出显著优势。 数字化转型成熟度较高的医药企业在经营业绩方面展现出显著优势 患 者 医 生 企 业 强公域曝光建立认知

1 全国一体化算力网 应用优秀案例集 （25 个） 国家数据局发布 数据观整理 2024 年 9 月 2 前 言 8 月 28 日，国家数据局在 2024 中国国际大数据产业博 览会“数算一体，驱动未来”交流活动上发布《全国一体化 算力网应用优秀案例集》。 为充分展示全国一体化算力网建设领域取得的应用成 效，国家数据局前期组织开展了“全国一体化算力网应用优 秀案例”征集

于春节时间火爆出圈。纵 观全球，以佩洛西等为代表的优质资金大量流向“AI+医疗”的方向，科技的飞 速发展正在不断改变我们对健康管理的思维模式与理念，医疗行业人工智能化发 展已是大势所趋，国内外多个大型科技企业高度重视并持续进行技术研发投入， 未来行业发展具有重要潜力。AI 医疗也将更好地服务患者，进一步推动行业的创 新升级，建议关注创业慧康、卫宁健康、东软集团、医渡科技、安必平、久远银 海、医脉通等 AI 家专注于人工智能技术研发的公司，其技术 对医疗领域具有深远的影响。通过人工智能、大数据分析和机器学习等技术， DeepSeek 可以为医疗行业带来多方面的变革和提升。DeepSeek 立足于解决医 疗行业痛点、提升医疗服务效率和质量的务实创新。 表1：DeepSeek 引发的 AI 技术突破与医疗适配性 DeepSeek 引发的 AI 技术突破与医疗适配性 成本效益重 构行业门槛 更多患者。 医疗保险精 算模型迭代 周期缩短 AI 精算模型的应用，可以将迭代周期缩短 60%，更精准地进行风险评估和保费定价，提升医保运营 效率和风险控制能力。 多模态处理 能力突破医 疗应用边界 医疗场景的数据往往呈现多模态的特点，例如影像、文本、基因数据等。 基因分析效 率呈指数级 增长 全基因组测序数据处理时间从 72 小时压缩至 8 小时，极大地加速了基因分析速度，为精准医疗和基

资料来源：公司数据、招商证券 相关报告 1、《医美行业周报（2023.7.31） —欧莱雅 23H1 业绩点评：药妆部 门领跑，北亚地区现复苏》2023- 07-31 2、《2022 年及 2023 年 1-5 月份 医保基金数据点评—基金支出增速 恢 复 ， 为 医 药 行 业 刚 需 托 底 》 2023-07-27 3 、《全基医药重仓占比环比提 图 11：润达医疗智慧医检平台 ......................................................................... 12 图 12：迪安智慧病理整体解决方案 .................................................................. 12 图 13：医策科技 AI 产品及服务 ..... 26 图 41：2019 年中国电子病历系统竞争格局 ..................................................... 26 图 42：医渡云基于 AI 技术的医院智能管理整体解决方案 ............................... 27 图 43：AI 驱动的 DRG 智能管理平台.................

•集团能用同行业最好的物质和非物质激励手段， 以吸引并留住最优秀的人才 •集团的核心价值观在全体人员的行为中得到自觉 体现，企业文化朝气蓬勃 •在集团和主要业务单元中建立一流核心团队 •人员结构得到比较彻底的优化 •员工的薪酬水平与市场水平相匹配，人员培训和 再学习形成制度，个人价值得到充分发挥和提升 •企业文化整合完毕，集团新的核心价值观得到普 遍认同 注释 1 ）：先进人力资源管理体系说明见 13 页 集团的最高经营理念具体体现在集团的六大核心价值观上，这些核心价值观构成了实 现集团发展战略的企业文化基础 团结协作 •集团内部上下左右之间要形成“团队精神” 开拓创新 •迅速应对内外环境变化，进行管理和业务方面的创新 诚实信用 •在对待客户和其它业务伙伴时恪守职业道德 增值服务 •为国内外客户提供全面的增值服务是集团生存之本 以人为本 •尊重员工个人价值，为员工个人发展创造空间，是集团持久成功的基础 集团核心价值观 资料 目标和竞 争战略 - 重点加强那些市场前景好，而且集团有较好业务基础 的细分外贸业务板块（比如血站技术产品，国外品牌 医疗设备，部分中药材等等） •强调增值服务，特别是在进口业务上，开始向国内医 药供应链服务商角色转变 •积极开拓市场，“贴近”终端客户（比如国内医疗单 位 / 血站等等） •积极融入集团内部未来要建设的规范化风险管理体系 2 ）并购一部分素质较好的国有医保公司或民营分销技

联银通 + 神州新桥 n 智慧城市 ：东华智慧城市 + 东华云计算 + 东华发思特 + 东华网络 + 东华惠生 活 + 东华文旅 n 能源 ：中能博泰 + 威锐达（ 风电 ） n 医疗 ：东华医为 + 健康乐 + 万兴新锐（ DRGS ） + 瑞客数据（ 生物数据 ） n 企业服务 ：微掌文（ 企业微信服务商 ） + 东华厚盾 + 奇秦科技（ SAP 全球白金 唯一中国企业 ） n 统一电子凭证库 证照业务信息随时办理理查询 人社 住建 公安 教育 民政 卫计 国土 公共 涉及的服务类型 14 智慧全域旅游提供集景区分布、 实景直播、旅游线路、定位、 吃、住、娱、 医等生活配套于一体的全栈服务。 一部手机游云南 ( 省级 ) 15 服务城市 ，便捷居民 互利互通 ，健全保障 重视落地 ，操作性强 l 树立国家智慧城市“智慧服务”型标 准范本 l 以民生服务和医疗健康为突破的 国际影响力现代化智慧城市 惠政 长沙超级大脑 ( 市级 ) 惠民 惠医 16 全城通行一脸刷 城市服务一入口 医疗健康一张卡 公共交通一码行 城市治理一手拍 决策指挥一张图 协同工作一机办 数据共享一出口

生态型的动态战略落地，需要抓住关键要素，做好路径规划与执行 • 再造组织结构，赋能前台，整合中后台，定义阿米 巴，优化匹配人才队伍结构，配套相应的绩效与激 励 • 以价值观和文化作为切入点，鼓励员工释放真实的 自我，共创新的管理宪章与流程 • 从领导力入手，建立新型的领导力标准，筛选、培 养领军人物，匹配事业合伙人等激励机制 • 归根结底，新的领导力是生态型战略落地的肯綮所 作的生态 系统 个人存在方式 • 我的态度 • 我的信条 • 我和“自我”的关系 • 我的感受 • 我的核心价值观… 目标：释放自己才能释放他人 组织的文化 • 所有那些常听到的“在我们这里是那样的…” • 信条、秘而不宣的、禁忌 • DNA 、价值观、使命、雄心… 目标：文化的革新 人 类 组 织 进 化 的 主 要 阶 段 进化阶段 例子 关键突破 比喻 红色 • 严格的结构性 中心化 从上自下 打工心态 “ 研发” 线性 灵活性 赋权 员工出发 创业家精神 共创 非线性、跳跃 传统的：从上到下 新时代：去中心化、赋 能 VS • 以使命和价值观为驱动 • 赋能小团队 • 以客户为中心 • 包容、开放、合作、共赢 为什么当一个城市越来越大， 这个城市的人均创新会增加； 可是当一个公司越来越大时， 这个公司的人均创新反而会减 少？

十五” 计划 2001 - 2005 加入 WTO 后外贸快速增长，西部大开发推进（基础设施、生态建设），城镇化加速，信息产业崛起（互联网发展） “ 十一五” 规划 2006 - 2010 推进科学发展观，节能减排目标落实（单位 GDP 能耗下降），新农村建设（农村设施、社保），自主创 新 提 升（重大科技专项） “ 十二五” 规划 2011 - 2015 经济结构调整深化（消费、服务业占比提升），节能减排成效显著（单位 劳动年龄人口增长放缓甚至减少，人力成本 上升，“招工难” 问题凸显； 3. 人口流动更加频繁且集中于城市群、都市圈， 城市承载压力增大 1. 养老、医疗相关企业迎来广阔市场空间，可加大在养老机构建设运营（如 打造 “医养结合” 智慧养老社区，配备智能健康监测、远程医疗服务 ）、老年 病专科医疗服务、老年康复器械研 发生产 等方面的投入； 2. 劳动密集型企业面临人力成本上涨和用工短缺双重压力，需加速推进自动 化、 （试验）推进，提升国际注册效率 1. 企业整合资源，收购 / 控股细分领域优质民企，如航空工业旗下企业布 局医用机器人、影像设备核心部件研 发。 2. 开发 “医工协同” 创 新 模式，联合三甲医院开展临床需求调研 ，定制化开 发高端手术机器人、智能诊断设备，推进 “产学研医” 一体化 1. 企业建设国家级基因库扩容项目，存储多民族、罕见病基因数据，为靶 点发现、药物研 发提 供支撑。 2. 布局基因治疗 CDMO

资料与数据来源：月狐研究院整理 高 低 低 高 智能机器人应用场景分析矩阵 应用场景 需求程度 应用场景渗透率 PS：气泡大小代表未来市场空间 工业 制造 仓储 运输 电力 巡检 金融 服务 医 疗 文 旅 教 育 养老 服务、 陪护 建 筑 探测 救援 楼宇 办公 采 矿 农林牧渔产业 餐饮、酒店 • 生产活动中，制造、仓储等场景因技术成熟度高、切入时间早具有较高应用 能、华瑞博、铸正、捷迈邦美、 柳叶刀、维卓致远 3D术前规划、术中精准控制 及微创操作、追踪及精准导 航 口腔机器人 29台 雅客智慧、键嘉、瑞医博 可视化体外模拟，术中精准 定位、动态导航等 神经外科机 器人 20台 柏惠维康、华科精准、博医来 颅脑三维建模、高精度定位 血管接入机 器人 8台 微创R-ONE 触觉感知、多器械协同、隔 室介入手术 经自然腔道 机器人 4台 直觉医疗 器人大多功能单一，存在地形适应性 弱、复用性差等问题。目前针对核电 站场景的人形机器人可实现运动灵活、 自主避障、跟踪追踪等通用功能，也 可实现读取温箱设备等场景化的功能。 人形机器人可应用于化学、物理、医 药、生物等多种实验室场景，实现自 动化操作、精准实验、数据记录与分 析等功能，能够帮助科研人员规避风 险。目前，中山大学推出生物实验人 形机器人，深圳大学推出可呼吸暖体 假人，模拟人类的呼吸和体温为疾病

6.2 企业视角：构建稳健的融资安全防线 企业是融资安全的第一责任人。企业家必须树立审慎、长远的融资观，主动 构建三道安全防线。 （1）第一道防线：战略规划与节奏控制 制定科学的融资路线图：结合企业发展战略，明确未来3-5年的资金需求、 融资轮次、融资金额和融资方式。避免“头痛医头、脚痛医脚”式的被动融资。 精准控制融资节奏：融资并非越快越好，金额也非越大越好。应根据业务发 展的实际里 队应通过设计合 理的股权结构（如创始人控股、员工期权池、投票权委托等），确保对公司未来 发展方向的控制力。 （2）第二道防线：过程管理与风险隔离 审慎选择投资者：融资即“融人”。选择与企业价值观、发展理念相契合的“ 友好资本”，远比单纯追求高估值更重要。要对投资方进行反向尽职调查，理解 其投资逻辑、资源禀赋和退出预期。 精细化现金流管理：建立严格的现金流预算与监控体系，强制预留至少覆