竞争激烈，利润下滑 原因： 产品同质化，售后成本高 我们提供什么： “我们为他们提供了那些能力” 结果： 情况：（职位、行业） 需要的能力： （何时、谁、做什么） 他说他们需要一种方法，在客户报障的时候，我们的维修 人员可以看到设备的实时参数，从而可以远程诊断故障， 较少差旅的次数； 现在他们的售后成本和人力成本减少了60% 痛苦表 职位和行业： 痛苦： 产品或服务： 通过物联网采集设备数据 配件销售收入不可控？ 设备制造厂家，CEO 设备同质化、价格竞争激烈； 维修效率低，售后成本高； R2原因 I2影响 C2能力 维保期内售 后 A:是不是因为差旅次数过多，导致售后成本高？ A. 何时：在客户报障的时候 谁：维修人员 做什么：调出报障设备的历史运行数据，远程 诊断故障，小故障可以指导客户自行解决？ 1.现在贵司在售后上，每年投入多少的成本？ 2、现在贵司有多少维修人员？ 技术部主管 1、要想解决这个问题，你们需要怎样的能力？ 2、导致现在售后成本不断攀升的原因是什么？ 2、他们是怎么受到影响的？ 2)控制型 A:是不是因为差旅次数过多，导致售后成本高？ A. 何时：在客户报障的时候 谁：维修人员 做什么：调出报障设备的历史运行数据，远程诊断 故障，小故障可以指导客户自行解决？ 1.现在贵司在售后上，每年投入多少的成本？ 技术部主管 （负责技术管理、制造设计、产品研发）

49 是否会定期盘点？频率如何？ 50 51 52 业务痛点和需求 53 54 55 提前多久将物料配送到车间？ 56 如何派工给生产员工？ 57 58 59 完工情况如何进行报工？ 仓库是否有做储位管理？储位编码规则和 管理规则分别是什么？ 物料的入库流程是怎么样的？流转的单据 有哪些？ 生产领料的业务流程是怎样的？流转的单 据有哪些？ 销售出货的流程是怎样的？流转的单据有