SCADA□ PDM□ SCM□ 其它□ 客户提供的销售订单是否有规律？如有， 有什么规律？如每周提供一次？每天提供 一次？ 客户订单是否有MOQ要求？ 客户订单是否有谈标准的供货周期？在行 业内处于水平？客户可以接受的最长供货 周期是多少？ 客户近一年每月的准交率是多少？哪些客 户较低？哪些月份较低？是否有规律？ PMC主 管/计划主 管 1个月□ 是否有主计划和子计划排产？排产的颗 粒度如何？到周、日、产线，还是设备 ？ 20 业务痛点和需求 21 工艺管理 工艺主管 22 23 24 25 26 27 是否每个产品、每道工序有标准工时？ 28 标准工时的单位？是天？小时？分？秒？ 29 业务痛点和需求 30 供应商数量有多少？ 31 32 33 34 35 36 供应商是否有配额管理？ 37 38 39 业务痛点和需求 多个□ 贵司最典型产品的整个生产流程都包括哪 些？各个工序是什么？ 其中哪些工序之间是连续生产的，哪些是 间断的？ 贵司造成效率/产能瓶颈是哪个工序？目前 如何应对的？ 是否每个产品有标准工艺路径？ 每个产品有一个还是多个工艺路径？如果 有多个，现在是怎样管理的？ 供应链管 理 供应链主管 /采购主管 物料采购金额遵循80/20原则吗？还是分散 在各家供应商。 有哪些物料种类是有MOQ要求的？分别怎

2、也就是说，这样会导致售后主管的工作负担变重？ 2、那么，如果能够为设备增加物联网功能，能够 增加5%的设备和配件收入？ 销售流程 成交概率 里程碑 区域 10% 发现区域内的机会 合格的潜在客户 满足市场标准 发现潜在支持者 确定需求 合格的支持者 25% 建立初步合约 支持者承认痛苦 评估可选方案 合格的权力支持者 50% 与权力支持者会面 权力支持者承认痛苦 提出评估计划 就评估计划达成一致 解决问题 正式签约 项目开启 后工序 更新潜在客户数据库 支持策略 支持工具 潜在支持者姓名和头衔 支持者清楚说明痛苦 会话进行日期 权力支持者清楚说明痛苦 修改评估计划，内容定案 《成功标准》 《痛苦链》 《业务发展提示卡》 《参考案例》 《价值主张》 创造焦虑、机会评估、竞争 业务发展信函 会话进行日期 《九格构想方案模型》 《痛苦表》 《客户拜访提示卡》 《支持者信函》 《权力支持者信函》 《评估计划》 权力支持者清楚说明差异化 的构想 发送权力支持者信函，附上 评估计划草案 《步骤完成信函》 《过渡计划》 《痛苦链》 《价值验证、分析》 《成功标准》 提案前审查 提案前审查日期、时间、会 者姓名 《付出/得到清单》 《谈判工作表》 立场 《案例库》 《推荐函》 行动 完成情况 基本情况调研 机会评估 制定竞争策略 支持者信函

00 6 DHL-DZ 套 1 5850 5,850.00 7 操作台 定制 组 2 2925 5,850.00 8 设备配线 机房内所有设备的连接线 项 2 2340 4,680.00 9 标准机柜 42U 台 1 4258.8 4,258.80 10 项 2 14781 29,562.00 三 网络传输设备 1 核心交换机 S5700-28TP-LI-AC 台 3 5330 15,990 嵌入式网络视频录 像机（8盘位） 4TB监控级硬盘 46寸液晶拼接显示 器 46寸液晶拼接显示 器电视墙机柜 UPS电源 5KVA，60分钟 24口光纤配线架 24口接入交换机 8口接入交换机 5 标准机柜 24U 台 32 3250 104,000.00 6 光纤收发器 PF240 对 32 448.5 14,352.00 四 管线 1 电源线 RVV2*1.0 m 3689 3.627