0 本书体系框 架 新战略营销管理框架 基本商业范式的改变 垒砖头 “ 数人头”的商业范式就是按照企业的 客户人数和客户消费频次思考企业的业绩增 长路径，也就是企业的关注焦点，要从“市 场”这个辽阔而抽象的名词转移到具体的个 别客户的身上，而且要将这些客户放在客户 金字塔结构的某一位置上。简而言之，就是 • 会员是企业与客户对价值交换的 双向意思表示； • 会员是私域流量关注的核心对象； • 会员的全生命周期分为进、活、 粘、值、荐五个阶段，且对应金 字塔的不同层级； • “ 数人头”商业范式的主要目的 是让企业关注自己有什么样的客 户、有多少人、他们的贡献如何； “ 数人头”的商业范式 “ 数人头”是经营会员的全生 15%~20% 一般会员 荐 客户全生命周期的深度整合营销框架 接触（ Contact ） 辨识（ Identify ） CIDR 整合营销模型 “ 数人头”的商业范式要求企业关注每个客户的全生命周期， 不断提高每位客户的价值， 并且在经营客户的进、活、粘、值的过程 中不断裂变。客户全生命周期的深度整合营销框架（ CIDR 模型）能帮助企业走出获客难、客户流失严重、销售难增长的困境。

个阶段，依次是人力资源服务和管理数字化，数字化支持人力资源服务和管理，数字化引领人 力 资源服务和管理创新。企业的数字化转型办公室及 HR 、技术、业务团队在 3 个阶段关注点有所侧重，阶段一主要关注建设和交付，阶段二主要关注质量和成 本， 阶段三主要关注数据和创新，从而形成各阶段不同的方向目标、任务路径、工作重心。 阶 段 2 数字化支持人力资源服务和管理 阶 段 3 数字化引领人力资源服务和管理创新 支持战略性人力资源管理 优化员工体验和提高满意度 优化人力资源服务和管理流程 降低人力资源服务成本 推进人力资源数字化转型 我们结合对多位 HR 的访谈与文献研究，将各行各业不同性质的大型企业共同 的 关注点设置为问题的选项，随后通过调研问卷确定每个要点被普遍看重的程 度。 总体来看， HRSSC 可以在降本增效、优化体验、高效管理 3 方面体现作 用 和价值。不论从股东、员工，还是管理者角色视角来看， 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信集团 佩信 HRSSC 的发展主线是提升数字化水 平 基于大型企业共同的关注点， HRSSC 的发展目标可以表述为： 来源：佩信行业研究院自主研究绘制 对于实现目标的路径，多位 HR 提到了 9 个要点。从调研的总体样 本 来看，最被普遍看重的前 3 点都涉及优化服务流程和采用新技

过邮件癿形式把分析结果发送给用户。 资讯简报 用智慧发现信息价值 Discover information . 用户可以自己定义观察视角，自 定义关注对象、关注领域。 . 同一事物，丌同癿人有丌同癿观 察视角，每个用户可以独立配置 自己癿使用习惯。 . 定义癿关注领域，可以是多层级 癿，用户可以定义具有父子关系 癿多层级领域树。 自定义观察领域树 自定义观察对象 自定义观察对象、观察维度 风控产品 上市公司 银行业 新产品 用智慧发现信息价值 Discover information 自由定义观察角度 关注对象配置：用户可以自由配置自己所关注 癿对象。 关注领域配置：用户可以自由配置自己所关注 癿领域。 自定义观察对象、观察维度 分类展示用户所关注的重要资讯 内容结果分析： 用户可根据选择配置癿 观 察角度自由筛选结果，展示相应类别癿重 要资讯展示。 自定义分类：内容癿筛选分类可从类别库 析指标，提供给用户更多癿分析选择。 订阅推送：对搜索癿分析结果进行订阅推送，通 过邮件癿形式把分析结果发送给用户。 与题分析 用智慧发现信息价值 Discover information 关注领域重点舆情监测，提供可视化 图表及展示列表 信息列表：舆情热点资讯展示，并提供多 种分析标签展示判断。 信息图表：针对舆情信息平台提供多种癿 分析指标图表展示，把数据癿分析结果进 行可视化展示。

《U型思考》方法，从初始问题出发，深入挖 掘其本质，以找到精准的解决方案。通过聚焦主要原因并进行必要的升维/抽象化，可以找到 问题的根本原因，使问题具有通用性。 • 保险行业参考系的构建：包括关注六大方向、分析科技周期和文化适应度、以及中观周期对 行业和产业的影响。同时，也强调了AI技术对保险行业的影响深远，将改变保险公司的运营 模式和服务效率和质量，为服务规模化提供重要的支持。未来，随着技术的不断发展，AI技 为保险行业带来新的启示和应对方向。 • 关注保障缺口，调整增长战略：全球巨灾风险不断上升，险企应该更加关注自然灾害风险的变 化与影响，创新产品设计推动可持续发展。运用人工智能和建模工具，发展新型产品（如：指 数保险等），关注保障缺口，实现全球风险降低与险企增长战略的结合。 • 实践更加优化的社会风险管理：人口变迁与经济衰退将进一步带来社会风险，新的保险产品应 该关注特定客户群体需求，针对性定制化满足客户的财务健康和安全保障。 要布局AI能力的根本因素。然后，再进一步思考保险公司为何要专注于创新和长期发展？进一步 探究是因为目前复杂的经济环境和科技变化让企业的未来充满不确定性。当找到了“未来的不确 定性”是企业需要关注的重要原因后，再深入去思考这些导致“不确定”因素具体是什么，等等。 上述例子在不断深挖问题的过程中，可能使得问题本身变得破碎，因此，针对每一个问题的解释 回答，不仅要聚焦一个重要的因素，同时在一

后的发展阶段。 现阶段消费者对智能手环的评价如何？智能手环厂商今后应采取什么样的发展 策略？针对第一个问题， 我们通过抓取电商平台评论文本，使用大数据挖掘的 方法，了解消费者对产品的好评度以及关注点。针对第二个问题，通过实地调查 的方式，结合现有用户使用情况和非用户潜在价值，对智能手环未来发展策略提 出有针对性的可取建议。 考虑到在当今的移动互联网时代，通过电商平台进行网络购物已成为人们生 条。经过数据清洗后，使用中文 分词、构建语义网络与 LDA 主题模型等算法和模型，实现对文本评论数据的情 感倾向性判断以及所隐藏信息的挖掘与分析，以有效、准确的从互联网电商评论 数据中分析出消费者对小米手环的好评度、关注点以及抱怨点，对小米手环的功 能、优缺点进行初步的评价，为线下问卷调查提供方向和思路。 在问卷调查实施中，我们进行了试调查和正式调查两轮调查。在正式调查中， 我们以武汉市社区居民为调查对象，采用分层抽样和三阶段抽样相结合的概率抽 类，以定性为基础结合定量方法分析了潜在客户价值。 通过文本挖掘以及问卷调查的结果，我们得到以下主要结论：第一，智能手 环已具备一定的市场认知率，从认知到实际购买的转化率较低，功能实用性是集 II 中关注点。第二，消费者对智能手环总体的满意度差强人意，天猫和京东两个电 商网站的消费者评价数据中 19.9%的消费者对购买的智能手环给予了高度满意 的评价，10.7%的用户做出了负面消极的评价；实地进行的问卷调查，我们进一

如今，随着通信互联、工业物联网、大数据分析等新技术的推陈出新与逐渐成熟，正 推动工业创新与数字化转型。愈来愈多的制造业企业，通过打造标杆智慧工厂，实践 数字化、智能化创新。 普华永道思略特持续关注工业4.0相关实践，结合众多成功大型、标杆智慧工厂的实 战项目经验与行业洞察，为广大制造业企业提供智慧工厂最新发展趋势洞察与实施方 案解析分享。 前言 智慧工厂发展趋势洞察与实施方案解析 | 案是提升工厂运营效率的赋能手段，工厂运营管 理基本原则是成功智慧工厂与实现卓越运营的基 石。建设卓越运营的世界级领先工厂是长期且体 系化的工程，企业应秉承精益原则，建立长效管 理团队与运转机制，同时关注工厂运营诸多重点 管理环节，例如：产销协同，整体设备效率、全 面质量管理和全员生产维护等。工厂数字化、智 能化固然重要，但更多的是承担赋能作用，协助 企业更好地解决具体环节中的实际问题、提高管 类 型企业，对核心能力有着不同的关注重点。离散 生产型企业，通常更加关注物料供应与计划执行 管理能力，例如通过智能解决方案提升齐套管 理、计划管理和生产执行，实现从计划到交付的 核心能力提升；而对于连续生产型企业，则更关 注设备预防性维护、设备效率管理和生产异常预 警等赋能生产效率核心能力提升的智能解决方 案；此外对于这两类企业，也存在诸多共同关注 点，例如人员排班管理，能源管理，端到端的供

根据条件决定由外销人员或内销人员进 行继续跟进 ，最终完成线索的生命周期 管理 统一客户关系管理 l CRM 系统拥有强大的自动化管理的能力 ，可以 详细记录客户的基本信息、关注产品、销售业务 等具体的信息 ，而且这些资料都可以根据情况 进 人员管理 系统自动推荐 , 方便找出可能认 识 的潜在客户 , 同时记录员工、客 户、 合作伙伴的关系链 项目管理 精准监控项目的各个阶段流程节点 名、分享、、签到等行为 行为轨迹 记录并洞察客户所有可追踪的交 互行为 , 助力销售成单 阅读内容 追踪客户阅读查看内容 , 自动 添 加内容标签 , 洞察粉丝关注 偏好 客户画像体系 最小颗粒度洞察 , 第一次真正了解您的客 户 关注偏好 真实信息 互动历史 阅读内容 数据加工引擎 行为 : 查看公众号 行为 : 下载资料 行为 : 扫描二维码 行为 : 填写表单 / 行为 : 数据加工引擎实时运算 , 精准匹配客户行为或属性打标签 , 支持灵活设置标签规则 , 快速响应业务 需求 数据 运算 客户标签体系 建立多维标签体系 , 自动分析客户特 征 张小明 江苏省 南京市 # 关注新材料 # 参与活动 x2 # 白皮书 # 领取红包 x3 # 硬脂酸锌 # 重要客户 # 南京地区 # 来自官网 i 规则 群体画像以个体画像为基础 , 展现群体的共同特 征

数字化工厂整体规划（自动化、数字化、智能化） 大数据与决策支持分析平台（数据仓库、 BI ） L5 集团管控层 l 关注战略绩效提升 l 关注品牌价值 L4 用户接入层 l 关注接触宽度 l 关注用户体验 L3 集成运营层 l 关注业务流程体系 l 关注运营效率 L2 业务执行层 l 关注执行响应 l 关注执行效率 L1 物理设备层 l 硬件设备控制与效率 l 设备管理数字化 运营层其他业务系统 系统是离散制造业的通用解决方案， 支持注塑、机加工、汽车零配件、电子电器、家电制造、 航空制造、家具、家纺生产等多种场景。 4.1 数字化工厂场景及行 业 汽车零配件 电子元器件 机加工 家具 家纺 注塑 感谢聆听关注 加入星球获取更多更全的数智化解决方案

些商品比较好卖的，哪些区域它的商品是适不适合来卖的。 我们会针对于我们的每款产品，有一些日报、月报、周报的一些动作，可 以针对于每个产品，看他用户的这种关注度，喜爱程度，体验的次数，用 户对某些规格某些颜色，和多重角度多重维度来关注这个货的售卖情况， 还有它的体验情况，动态的库存的一个情况。 其实在货这一块还有一些比较基础的，我们会在我们的 BI 系统里边，每 天或者是每周或者是每 货这块基本上我想表达的是，第一个就是我们基础的畅滞销品的一些分 析，另外一个就是我们库存的关注程度，还有一个就是我们可以附加上 其他的体验的用户的关注程度。 我们对场的一些数字化----门店运营数字化这块是我们花功夫花得最多 的，做的也最全的。我们专门做了一个我们的 BI 的系统。这是一个移动 端的，主要是方便我们店长或者是区经他们能够随时随地，关注我们的 门店运营情况。这个系统现在的使用情况使用率特别高，基本上我们新 抓不到的。 比如说张三这个人进了我们的门店以后，他在我的某款手机旁边，拿起 了哪一部手机，体验了多长时间，又放下了，然后紧接着他又去比如说去 我的电视的一个区域，或者是在我箱包的区域，然后他关注我的 90 分旅 行箱，然后看了半天以后然后询问了一下店员以后，结果也没有购买。我 们传统只有他购买了以后，我们才知道张三这个人他购买了我这个箱子。 我们现在就是他为购买全流程，整个全流程我们可以通过我们的

·····················03 1.1 数据沉淀不及时、不安全、不连贯？CRM 破解治理挑战 ·······································04 1.2 识别三大误区、关注五大要点，提升数据治理成功率 ········································06 1.3 多维度评估治理成效，实时调整推进项目成功 ············· 理，安全沉淀数据信息，深入挖掘数据价值，提升业务洞 察力。 ◎ 经销商通过销售易提供的订货商城自助下单，订单 明细自动沉淀 销售易NeoBI将可视化报表嵌入商机阶段，帮助 业务深度洞察客户情况 识别三大误区、关注五大要点，提升数据治理成功率 数据治理是系统性工程，涉及企 业的各个部门，绝不是短期内可 以完成的任务。与体系建设或流 程优化不同，后者可能在完成当 天便能见到效果，而数据治理需 要长期的规划与执行。 面。领导层要认识到数据治理的长期战略意义，将其与企业的整体战略相结合，确保资源 的合理配置与执行力度。唯有自上而下的战略定力，才能破除部门壁垒形成治理合力。在 项目的规划落地阶段，一把手需要尤为关注以下5方面，提升项目成功率： 识别三大误区，提前规避数据治理风险 关注五大核心要点，提升数据治理项目成功率 CEO 销售易2024 年通过访谈、问卷及投票等方式，对制造、高科技、医疗器械等行业的500+大中型企业CIO展开深度