大型制造集团 SRM 供应商关系 管理项目解决方案 目录 CONTENTS 1. 乙方集团简介 2. 项目理解与规划 3. 整体解决方案 4. 实施规划及保障措施 5. 承建优势及业绩案例 业务全覆盖：覆盖通采和非采全业 务场景，实现供应商全生命周期管 理及非采业务全品类全流程线上拉 通，构建合规、透明、高效的供应 平台。 数据支持决策：基于各类业务场景， 推进业务与数据融合，对业务数据、 采购寻源 销售报价 销售交付 对账付款 合 同 管 理 制造企业 流通企业 样件认可 询 招 竞 价 标 价 报 报 报 价 价 价 采购商城 目录 产品目录 客户关系管理 质 检 对 账 结 算 开 票 管 理 收 款 管 理 验 收 质 供 评 货 供 量 应 审 源 应 整 注 甲方商业网 络 Business 询报价管理  定点 Y 管理  JPC 会议管理  合同管理 ( 零件 合同，模具合 同，折让合同， 补偿合同）  价格台账  供应商绩效管理  供应商风险启用  供应商关系管理 N 是否生效 的价格 N  对账管理  开票管理  付款对账管理 项目管理 寻源定点 生产准备 采购订单 订单执行 开票，结算  ERP 采购预测 ERP 采购订单

5.0” 的发展路径 营销 3.0 营销 5.0 营销发展史 客户关系管理的 4R 时代 多渠道整合营销 的时代 客户导向的 4C 时代 产品导向的 4P 时代 私域流量的时代 营销 2.0 营销 4.0 营销 1.0 产品 （ Product ，客户受益 • 关系成为客户与企业亲密程度的衡量 标 准 ，企业关心客户 ，客户反馈以忠诚 • 报偿是企业如何答谢个别客户对企业 的 忠诚与付出 ，常见方式是会员积分奖 励 关联 （ Relevance ） 4R 理论 关系 （ RelationShip ） 营销 3.0 ：客户关系管理的 4R 时 代 客户关系管理的 4R 时 企业为什么需要会员制度 企业由传统的产品导向的“垒砖头”的商业思维转变为以客户为中心、强调个别客户价值的“数人头”的商业思维， 会员制度应运 而生。 只有通过会员制度，企业和客户之间才能产生一个双方希望建立特殊关系的意思表示。 企业在要求员工重视客户服务时， 应思考以下 问题： 你的“上帝”姓什么、叫什么？ 他们住哪里或在哪里上班？ 他们上次消费是什么时候？买了什么东西？ 他们什么时候会再来光顾？

2 3 4 5 1 业务 场景分析 集成点分析 设计未来应用架构蓝图 制定应用开发策略 业务功能分析 设计 SAP/ 非 SAP 接口集成 设计统一 应用框架 分析业务对象关系 确定企业主题域 应用 IEC 标准 识别 SAP 内对象 建立公共信息 概念模型 设计公共数据 逻辑模型 设计公共数据 对象物理模型 分析非结构 化数据需求 分析实时 数据交易需求 EA 设计的模板 •它提供给 SAP 交付的具体要求，从而 与架构元模型保持一 致 •架构元模型是针对需求，开发的完整的架构开发方法，它描述了架构的基本组成要素 （细化到属性），及各个要素之间的关系，显示了如何从业务跟踪到 IT 实现 •它为 SAP 实施提供提供了高层的概念框架，用以检查 SAP 实施方法和交付的完整性 企业架构统一的结构化架构内容框架 目录形式 架构内容元模型 矩阵形式 架构变更管控 管控 基线 管控 基线 展现成 展现成 架构内容元模型 Enables Traceability • 定义了企业架构统一的架构内容结构以及描述标准 • 定义了各架构元素之间的关系，确保架构设计，技术设计与业 务的匹配，以及设计模块之间的可追溯性 • 指 导 在企业架构设计工具中实现架构设计文档 • 确保架构文档管理目标 • 支持企业中不同 关 注的视角的视图，从而

证出品 针对主干：细节相对较少，能够快速找到因果关系 主干——找出因果关系 • 由因到果，少绕路 • 预判：下一步会导致什么，要做什么 • 提前做好准备，效率更高 • 由果推因，少踩坑 • 一件事情没有预期的结果，可能是前置事情没做好 • 互为因果的：持续、反复迭代 复杂系统：建立相关 • 由直观因果变为相关关系 • 相关关系可能有多个因素（影响购物决策的因素） • 不同边界条件下，相关重要程度不同 响应效果不同，看完了能够去 • 投入产出 • 每一个内容，针对传播人群的响应率最高 • 收益高于内容生成成本 用户触点越来越多样化 精准传播 用户心智的底层逻辑： • 谁在说？ • 我为啥要听？ • 我和 ta 的关系是什么 ? • Ta 在说什么？ • “ 内容”要过五关斩六将才能到达用户 个性化内容 精准匹配用户需求 对用户的影响需要量化 互动而不是单向信息 持续影响 精准传播的三大核心——人设 大圣的师傅谁更厉害？ • 和真人在认知上的区别已经非常小，强调通用性 工 程 化 认知 与 交互 关 系 生产力提升，生 产关系发生变化 AIGC 的关键是 AI 突破了人类生产“内容”的特权 • 改变了内容生产的方式后，生产力的变化，实现了生产关系的变革 . 基于内容的认知一致性与 生成效率提升 各类内容形态的生产时间大幅降 低、生产确定性增加 AIGC 解决了内容创作效率的核心矛盾

存货核算⼦子域模型 结算⼦子域模型 付款⼦子域模型 业务⼦子域模型 交易易域模型 财务域模型 采购域模型 业务域模型 抽象分层标准化：数据架构的抽象层次 零售企业 企业 抽象分层：抽象层次之间的关系 数据架构 业务域模型 业务⼦子域模型 业务架构 业务域 业务⼦子域 业务场景/场景分组 业务能⼒力力 应⽤用架构 系统 应⽤用容器器 组件 类 1:1 N:1 N:1 1:N 1:N 1:N 1:N 1:N 1:N 1:1 1:1 04 | 财务中台架构的落地实践 1 业务架构 2 数据架构 3 应⽤用架构 4 技术架构 5 架构与组织间的关系 业务架构：组织架构 连锁总部 加盟商 ⻔门店 ⽹网店 仓库 ⻔门店 部⻔门架构 部⻔门架构 采购主管 仓库 ⽹网店 分公司 ⻔门店 ⽹网店 采购总监 运营总监 财务总监 运营主管 往来⼦子域 财务配置⼦子域 财务组织 组织单元关系 财务配置 合同协议⼦子域 合同 协议 协议条款 财务核算⼦子域 核算单据 单据操作⽇日志 结算管理理⼦子域 结算单 结算单明细 核算台账 当前库存 往来流⽔水 收付管理理⼦子域 付款单 预付款 领域模型设计是最重要的架构设计⼯工作，没有之⼀一！ 应⽤用架构：系统间关系（系统层次） 财务中台系统 交易易系统 供应链系统

搭建市场洞察、开拓与规划体系  研究各业务客户价值定位  优化业务与产品发展策略  优化与规范报价体系 运营层能力改进举措实施  设计商机管理管理机制  梳理与优化销售流程体系  建立客户关系维护体系  搭建顾问式营销人员能力体系  设计销售支持工作机制  设计销售支持岗位职责 支撑层能力改进举措实施  设计绩效管理指标体系  设计人员能力评估体系及提升方案  规范数据管理体系及导入应用工具 对销售策略有初步理解，缺 乏对于策略制定的原因和目 地的认知  与渠道建立合作关系  跨渠道沟通机制较为随机  合作方案及管理规则设定有 临时性  销售策略的部分举措反应在 生产研发、定价机制和收入 表现上，但反映相对滞后  销售策略的设计方法和逻辑 有延续性，与商业愿景协同  体系化的合作伙伴选择标准  持续监控合作关系及业绩表 现，及评估业绩达成情况  建立差异化的合作机制   销售策略的制定与生产研发、 定价机制和业务合作上具备 充分的关联性  销售策略的执行能够持续反 应在收入水平和利润增长上  通过合作协议建立正式合作 关系，并提出业绩要求  为客户提供整合的解决方案  积极拓展战略合作联盟，通 过固定长期的方式分享收益 客户价值分析  对客户价值有所了解但缺乏 体系化的判断标准，主要基 于地理位置、业务模式等指 标划分客户类型 

搭建市场洞察、开拓与规划体系  研究各业务客户价值定位  优化业务与产品发展策略  优化与规范报价体系 运营层能力改进举措实施  设计商机管理管理机制  梳理与优化销售流程体系  建立客户关系维护体系  搭建顾问式营销人员能力体系  设计销售支持工作机制  设计销售支持岗位职责 支撑层能力改进举措实施  设计绩效管理指标体系  设计人员能力评估体系及提升方案  规范数据管理体系及导入应用工具 对销售策略有初步理解，缺 乏对于策略制定的原因和目 地的认知  与渠道建立合作关系  跨渠道沟通机制较为随机  合作方案及管理规则设定有 临时性  销售策略的部分举措反应在 生产研发、定价机制和收入 表现上，但反映相对滞后  销售策略的设计方法和逻辑 有延续性，与商业愿景协同  体系化的合作伙伴选择标准  持续监控合作关系及业绩表 现，及评估业绩达成情况  建立差异化的合作机制   销售策略的制定与生产研发、 定价机制和业务合作上具备 充分的关联性  销售策略的执行能够持续反 应在收入水平和利润增长上  通过合作协议建立正式合作 关系，并提出业绩要求  为客户提供整合的解决方案  积极拓展战略合作联盟，通 过固定长期的方式分享收益 客户价值分析  对客户价值有所了解但缺乏 体系化的判断标准，主要基 于地理位置、业务模式等指 标划分客户类型 

IT上云后对运维的挑战 传统Oracle架构演变为全云化、全分布式架构，监控对象几何级增长， 调用承载关系日趋复杂，原先分散的监控手段已经不能满 足上云后系统运维的要求 分布式架构带来的挑战 IT系统上混合云的挑战 业务生态圈带来的挑战 n 维护对象：从几个到上千个； n 监控对象关系：从简单对应到极其复杂，人力维护无法胜任； n 数据分片、异地存储，传统维护模式难以为继； n 上 IaaS/PaaS/SaaS层的故障难以关联分析，快速定位； n 采用云原生架构，原有基于Oracle及传统架构的运维手段、经验不可用； n 应用间调用关系复杂，传统监控模式无法做到先于客户发现问题，先于 投诉解决故障 监控对象：几何级数增长，人力维护不能胜任 调用承载关系极其复杂，亟待引入运维工具 应用软件: 硬件: 上千个 微服务 几套Oracle 19类42种清单，将 追随行业更新 可数 云上IT运维需求 n 工具集市：支持低代 码开发运维工具，形 成工具集市并共享； n 知识共享：建立企业 级运维知识库 n 关联监控：通过主数据治理， 拉通从应用到组件、主机的关 联关系，实现故障根因快速定 位 n AI注智：引入AI算法，实现动态 告警阈值及故障趋势预测、关 联分析、根因分析 n 统一监控：按系统/场景/专 业等维度，整IaaS/PaaS/SaaS 的监控手段，实现全省IT系

1. 账表财务之间数据关系分析（举例） 。 （ 1 ）应收账款、营业收入、应交税金（制造业） （ 2 ）预付账款、预付工程款、费用、项目成本之间关系 （ 3 ）在建工程、预付账款、应付账款之间关系 （ 4 ）其他应收款与营业外收支之间的关系 （ 5 ）损益表与现金流量表之间的勾稽关系分析 二、 数字化审计转型的方法 论 资产负债表、损益表、现金流量表之间的关系分析 三 结构化分析实例 财务数据与非财务数据（计划统计、生产统计数据之间）比 对 。 （ 1 ）销售收入与产量及生产设备的产能对比（制造业） （ 2 ）销售收入、产量与人员配比 （ 3 ）销售收入、主营业务成本、产量与原材料、能耗之间关系对比 （ 4 ）销量与运费、运输量等对比 （ 5 ）存货（产成品）与产销率统计指标对比 （ 6 ） 产品售价与生产优质品率之间比对 • 二、 数字化审计转型的方法论 三、大数据审计能力提升与展望 大数据审计能力提升应用 5—10 年规划 完善提升集成管理系统、 审计查证分析以及配套的数据子集，并逐步实现相关系统的集成、共享。 （前 台的可视化应用） 打破大数据技术“瓶颈” ，通过加强对 SQL 、 Python 、 RPA 等语言技术的深入学习没加强数据采集、 数据分析、数据处理，探索机器学习与人工智能在审计实践中的深化应用

数据仓库和分析(BW/BO) 资金预算管理 BPC/TR/FM 人力资源管理 HR 经营管理 应用层 专业系统 应用层 地磅系统 金税系统 MES系统 DCS系统 客户关系管理 CRM 供应商关系管理 SRM BPM审批平台 主数据管理平台 财务会计(FI) 销售分销(SD) 质量管理(QM) 管理会计(CO) 生产计划(PP) 采购管理(MM) 设备管理(PM) 数据仓库和分析 (BW/BO) 资金预算管理 BPC/TR/FM 人力资源管理 HR 经营管理 应用层 专业系统 应用层 地磅系统 金税系统 MES 系统 DCS 系统 客户关系管理 CRM 供应商关系管理 SRM BPM 审批平台 主数据管理平台 财务会计 (FI) 销售分销 (SD) 质量管理 (QM) 管理会计 (CO) 生产计划 (PP) 采购管理 (MM) 服务支持 企业资源计划 （ ERP ） 电子商务 www.dow.com 分布式控制系统（ DCS ） 生产制造执行系统（ MES ） 研发 技术架构 工艺 预算规划计划 客户关系 管理（ CRM ） 报表统计 管理系统 外部参考环境 13 . 根据化学业务提升方向，参考化工业务能力模型、及国 内外化工行业企业实践经验，形成化学化工业务应用架 构 化学业务提升方向