破茧蝶变，重塑增长 中成药企业数字化营销的突围与实践 i医观 数智营销研究院公众号 关键观点 我国中成药市场总规模已达4771亿元，其中院内渠道作为销售的核心阵地已达2,678亿元。当前该市场正面临两大结构性挑战：一方面，市场参 与者众多导致竞争白热化，呈现“僧多粥少”的局面；另一方面，在集采政策推进持续推进，2023年数据显示，中成药VBP渗透率仅为5%，远低于 西药的占比。预示着未 基数：中成药企业员工，N=63 尝试阶段 60% 实施阶段 23% 系统化运用阶段 8% 整合阶段 7% 体系成熟阶段 2% 中成药企业营销数字化转型所处阶段 数据来源：医百科技《生物医药企业营销数字化转型成熟度调研报告》 数字化转型进程较快的11家中成药企业 进程较慢的31家中成药企业 平均营业收入年复增长（2021-2023） 8% VS 5% 数字化转型进程较慢的中成药企业 ➢ 根据医百科技发布的《生物医药企业营销数字化转型成熟度调研报告》整体数字化转 型较慢，超过60%的企业处在尝试阶段。 ➢ 根据声量指数*影响力指数，将42家样本企业分成两种类型：数字化转型进程较快的企 业 vs 进程较慢的企业。转型较快的企业无论从收入还是利润上展出显著优势。 数字化转型成熟度较高的医药企业在经营业绩方面展现出显著优势 患 者 医 生 企 业 强公域曝光建立认知

1 全国一体化算力网 应用优秀案例集 （25 个） 国家数据局发布 数据观整理 2024 年 9 月 2 前 言 8 月 28 日，国家数据局在 2024 中国国际大数据产业博 览会“数算一体，驱动未来”交流活动上发布《全国一体化 算力网应用优秀案例集》。 为充分展示全国一体化算力网建设领域取得的应用成 效，国家数据局前期组织开展了“全国一体化算力网应用优 秀案例”征集

•集团能用同行业最好的物质和非物质激励手段， 以吸引并留住最优秀的人才 •集团的核心价值观在全体人员的行为中得到自觉 体现，企业文化朝气蓬勃 •在集团和主要业务单元中建立一流核心团队 •人员结构得到比较彻底的优化 •员工的薪酬水平与市场水平相匹配，人员培训和 再学习形成制度，个人价值得到充分发挥和提升 •企业文化整合完毕，集团新的核心价值观得到普 遍认同 注释 1 ）：先进人力资源管理体系说明见 13 页 集团的最高经营理念具体体现在集团的六大核心价值观上，这些核心价值观构成了实 现集团发展战略的企业文化基础 团结协作 •集团内部上下左右之间要形成“团队精神” 开拓创新 •迅速应对内外环境变化，进行管理和业务方面的创新 诚实信用 •在对待客户和其它业务伙伴时恪守职业道德 增值服务 •为国内外客户提供全面的增值服务是集团生存之本 以人为本 •尊重员工个人价值，为员工个人发展创造空间，是集团持久成功的基础 集团核心价值观 资料 目标和竞 争战略 - 重点加强那些市场前景好，而且集团有较好业务基础 的细分外贸业务板块（比如血站技术产品，国外品牌 医疗设备，部分中药材等等） •强调增值服务，特别是在进口业务上，开始向国内医 药供应链服务商角色转变 •积极开拓市场，“贴近”终端客户（比如国内医疗单 位 / 血站等等） •积极融入集团内部未来要建设的规范化风险管理体系 2 ）并购一部分素质较好的国有医保公司或民营分销技

十五” 计划 2001 - 2005 加入 WTO 后外贸快速增长，西部大开发推进（基础设施、生态建设），城镇化加速，信息产业崛起（互联网发展） “ 十一五” 规划 2006 - 2010 推进科学发展观，节能减排目标落实（单位 GDP 能耗下降），新农村建设（农村设施、社保），自主创 新 提 升（重大科技专项） “ 十二五” 规划 2011 - 2015 经济结构调整深化（消费、服务业占比提升），节能减排成效显著（单位 劳动年龄人口增长放缓甚至减少，人力成本 上升，“招工难” 问题凸显； 3. 人口流动更加频繁且集中于城市群、都市圈， 城市承载压力增大 1. 养老、医疗相关企业迎来广阔市场空间，可加大在养老机构建设运营（如 打造 “医养结合” 智慧养老社区，配备智能健康监测、远程医疗服务 ）、老年 病专科医疗服务、老年康复器械研 发生产 等方面的投入； 2. 劳动密集型企业面临人力成本上涨和用工短缺双重压力，需加速推进自动 化、 （试验）推进，提升国际注册效率 1. 企业整合资源，收购 / 控股细分领域优质民企，如航空工业旗下企业布 局医用机器人、影像设备核心部件研 发。 2. 开发 “医工协同” 创 新 模式，联合三甲医院开展临床需求调研 ，定制化开 发高端手术机器人、智能诊断设备，推进 “产学研医” 一体化 1. 企业建设国家级基因库扩容项目，存储多民族、罕见病基因数据，为靶 点发现、药物研 发提 供支撑。 2. 布局基因治疗 CDMO

6.2 企业视角：构建稳健的融资安全防线 企业是融资安全的第一责任人。企业家必须树立审慎、长远的融资观，主动 构建三道安全防线。 （1）第一道防线：战略规划与节奏控制 制定科学的融资路线图：结合企业发展战略，明确未来3-5年的资金需求、 融资轮次、融资金额和融资方式。避免“头痛医头、脚痛医脚”式的被动融资。 精准控制融资节奏：融资并非越快越好，金额也非越大越好。应根据业务发 展的实际里 队应通过设计合 理的股权结构（如创始人控股、员工期权池、投票权委托等），确保对公司未来 发展方向的控制力。 （2）第二道防线：过程管理与风险隔离 审慎选择投资者：融资即“融人”。选择与企业价值观、发展理念相契合的“ 友好资本”，远比单纯追求高估值更重要。要对投资方进行反向尽职调查，理解 其投资逻辑、资源禀赋和退出预期。 精细化现金流管理：建立严格的现金流预算与监控体系，强制预留至少覆

Workflow 管理工作流，确保元数据根据 OpenMINDS 框架准确地输入到知 识图谱中 通过数据描述符以标 准化和可互操作的格 式访问数据 Siibra 工具套件 用于探索人类、大小鼠和猴的大脑微 观区域细节，研究多模态数据的特 征，包括 siibra-explorer、交互式 3D 图谱查看器和编程 Python 客户端 与知识图紧密集成，允 许无缝查询语义和空 间锚定数据集 虚拟大脑 （TVB） 23 从算法软件来看，解码能力显著提升。美国布鲁克林纽约大学 提出基于深度学习的新型神经语音解码框架，将复杂的 ECoG 信号 转换为具有明确可解释性的语音参数。使研究人员和临床医生更直 观地理解语音产生过程中的大脑活动模式。美国约翰霍普金斯大学 利用循环神经网络对 ECoG 信号进行精准识别与解码，捕捉到语音 节奏等细节特征，使解码还原度大幅提升。日本大阪大学提出基于 Grassmann 研发出一款可穿戴 fNIRS 头环，重量仅 142 克，数据传输频率达 10 Hz，电池续航时间可达 5 小时，实际应用较为便利。 在应用领域拓展方面，fNIRS 技术的应用场景日益广泛。在医 疗领域，该技术被应用于重症病房患者的意识检测。英国劳森健康 研究所与加拿大西部大学的研究人员在重症监护病房中，运用 fNIRS 技术对严重脑损伤后处于昏迷状态的患者进行残留意识检 测。这种检

（二）纳入分级诊疗和医疗急救体系。结合区域卫生规划，将 13 区域内国有企业办医疗机构纳入分级诊疗体系和各级医联体建设， 加强不同类别医疗机构间的分工协作。在分级诊疗体系建设中，保 证各主体的平等参与权，不以举办主体为前置条件。支持具备条件 的国有企业办医疗机构牵头组建医联体，发挥引领和辐射带动作 用。统筹规划、合理利用资源，充分发挥国有企业办医疗机构的优 势，切实将符合条件的国有企业办医疗机构纳入各地院前急救网 络、应急医疗救治体系和重大疫情救治体系。（国家卫生健康委、国 务院国资委按职责分工负责） （三）落实医保政策。按照自愿申请、多方评估、协商签约的 原则，将符合条件的国有企业办医疗机构纳入医保定点范围。在医 保定点医疗机构的日常管理、医保费用审核、支付与结算、考核等 方面，国有企业办医疗机构与政府办医疗机构执行同等政策。支持 国有企业办医疗机构开展医保支付方式改革。（国家医保局负责） 三、提升国有企业办医疗机构学科建设能力 合同或协议等材料申请办理不动产转移登记。（中央编办、财政部、 自然资源部、国务院国资委按职责分工负责） 六、鼓励国有企业创新办医模式 （一）推动医、研、产融合发展。鼓励以医疗健康为主业的国 有企业与国内外科研机构、医学院校、医药企业等开展医学科技创 新合作，建立符合产业特点和市场规律的医、研、产资源联动发展 的有效机制，推进医学技术创新。充分调动国有企业办医疗机构推 16 动科技成

鲁克也对这一主张推崇备至：“文化能把战略当午 餐吃掉”。 文化作为企业的关键能力，具有很高的业务影响 力。许多企业都在努力推动文化变革，以赢得市场。 如何定义文化？大多数文化评估描述的是企业当 前的文化规范或价值观。但要定义正确的文化， 不仅要深入了解管理团队希望企业在最佳客户心 中以什么而为人所知，还应从由外而内的视角出 发，了解客户当前的、未来的关键需求，让组织 被目标客户认知，并通过与客户对话以确保内部 要制定目标，首先就要拆解目标，其次是跟员工 达成目标共识，再次是展示、呈现目标。 第一，拆目标。先看绩效目标的来源，大概有五 个方面，包括上级或公司、下级、协同方、代表 客户的外部视角，以及个人的岗位职责、学习、 成长、价值观。 在敏捷绩效管理体系中，下级的指标和目标，要 纳入考核范围。而任何岗位、任何管理者，都是 系统中的一个分子，指标自然还要考虑协同属性。 此外，敏捷绩效考核还注重客户价值的实现，否 第二，谈目标。目标不是约束，而是激励，如何 第五，活力曲线。这是套用阿里的双轨制评价， 绩效占 50%，业绩占 50%。用这个曲线可以识别 团队中的五类人：明星、野狗、兔子、牛、狼。“野 狗” 业绩达到目标，但价值观不符合；“兔子” 价 值观很好，但业绩很差，有可能他们是披着兔子 皮的 “狼”，只是表现得价值观相同。 优秀的绩效管理是什么？是让跟不上的人跟上， 让优秀的人成为卓越的人。因此，针对团队绩优、 高潜员工，要本着团队人才梯队接续、打造的目

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