书面签约 购买流程 （活跃/潜在机会） 业务发展策略 确认采取行动 支持者有具有价值的购 买构想 支持者同意继续协商购 买 支持者同意引荐权力支 持者 在支持者信函中就上述 事项达成一致 权力支持者有具有价值 的购买设想 权力支持者同意继续协 商购买 解决问题 正式签约 项目开启 后工序 更新潜在客户数据库 支持策略 支持工具 潜在支持者姓名和头衔 支持者清楚说明痛苦 《成功标准》 提案前审查 提案前审查日期、时间、会 者姓名 《付出/得到清单》 《谈判工作表》 立场 《案例库》 《推荐函》 行动 完成情况 基本情况调研 机会评估 制定竞争策略 支持者信函 与决策者面谈 决策者信函 形成价值建议书 业务需求梳理 可行性报告 过方案 报价单 合同谈判 初次约访 1、陈述拜访目的 2、公司/案例介绍 让对方承认痛苦 1、提出情境问题