潜在支持者姓名和头衔 支持者清楚说明痛苦 会话进行日期 权力支持者清楚说明痛苦 修改评估计划，内容定案 《成功标准》 《痛苦链》 《业务发展提示卡》 《参考案例》 《价值主张》 创造焦虑、机会评估、竞争 业务发展信函 会话进行日期 《九格构想方案模型》 《痛苦表》 《客户拜访提示卡》 《支持者信函》 支持者清楚说明有所区别的 构想 《九格构想方案模型》 《痛苦表》 可行性报告 过方案 报价单 合同谈判 初次约访 1、陈述拜访目的 2、公司/案例介绍 让对方承认痛苦 1、提出情境问题 2、提出痛苦问题 3、将承认的痛苦依重要顺序排列 发展需求：客户购买愿景 诊断/创造偏向自己公司的解决方案/重构突显自 己公司独特性的方案 1、参与既有愿景 2、介绍独特之处/隔离友商 3、确认潜在痛苦 获得对方同意，愿意做进一步洽谈 1、判定对方下一步的意愿 2、“如果你相信它（复述购买愿景）的重要性，