1 2. 采购现状 销售与采购供应链转型项目诊断总述汇报 2 会议议程 会议事项 时长 国际销售项目诊断阶段工作开展简述 5 分钟 关于国际销售业务能力提升的几点思考与总结 10 分钟 核心销售模块现状理解与改进方向探讨 35 分钟 核心销售模块改进举措总览与整体优化实施路线 5 分钟 下一阶段工作安排 5 分钟 3 目前已经完成第一阶段的现状评估，已经开始实施第二阶段的重点改进举措 • 考量该客户是否经常更改 / 取消订单 潜在价值 潜力市场布局 • 考量该客户是否主打有潜力的市场因此采购量将有所 上升，例如太阳能企业是否布局东南亚市场 整体采购量 • 考量提升该客户采购荷包占有率是否能够有效增加其 对的采购量 未来产能规划 • 考量该客户未来是否可能扩产，增加采购量 维度 二： 企业 契合 度 技术发展 方向 • 考量该客户未来方向是否与一致，例如是否布局 Perc 主打受政策影响较小的国外太阳能市场 企业性质 • 考量该客户运营稳定性，是否不易轻易破产 / 倒闭 忠诚度 合作意识与能力 • 考量该客户是否（愿意且能够）与开展技术 / 资金等 层面的合作 采购荷包占有率 • 考量在其供应体系的重要性和谈判能力 采购品类数量 • 考量在其供应体系的重要性和谈判能力 解释 划分维度 初稿 企业契合度 客 户 价 值 低 高 高 客户分类结果 （示意图） 24 罗氏医疗

需求侧驱动钢铁低碳转型： 以汽车行业采购实践为例 2025.8 关于落基山研究所（RMI） 落基山研究所 (Rocky Mountain Institute, RMl) 成立于 1982 年， 是一家立足市场、独立运作的专业智库，致力于通过经济可行的市 场化解决方案推动全球能源转型，构建繁荣、韧性、清洁的低碳未 来。落基山研究所与企业、政策制定者、科研机构、创业者及跨领 域伙伴广泛 除非另有说明，所有作者均来自落基山研究所。 联系方式 李抒苡，sli@rmi.org 李威，wli@rmi.org 引用建议 落基山研究所，中汽碳（北京）数字技术中心有限公司，需求侧驱动钢铁低碳转型：以汽车行业采购实践为例，2025 https://rmi.org.cn/insights/low-carbon-steel-procurement-report/ RMI 重视合作，旨在通过分享知识和见解 宝山钢铁股份有限公司环境与资源研究研究员 李梦龙 河钢集团有限公司 特别感谢汇丰气候解决方案伙伴计划对本报告的支持。 本报告所述内容不代表以上专家及其所在机构观点。 rmi.org / 4 需求侧驱动钢铁低碳转型：以汽车行业采购实践为例 目录 1. 需求侧低碳趋势推动钢铁行业转型 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1.1. 钢铁行业转型中的需求侧角色 .........

业务需求理解 高效运营和管理：通过规范通采和 非采业务流程和规则， 建设统一 的 能力，形成一套完整、高效的 供应 链数字化运营机制和团队。 风险可控：将风险管理融入各业务 流程，实现采购过程和供应商的风 险监控，采购过程和业务关键里程 碑预警提示，及时识别并防范风险。 效率提升：在原有标准化流程基础 上优化，进一步提升流程管控和执 行效率。 管理要求理解 系统架构必须采用成熟、具有国内 架构，实现微服务化， 且需要具备高可靠性 / 高安全性、开 放性、适用性、可拓展性等，能够 适应甲方当前和未来业务发展的 需 要。 技术先进性理解 对于本项目的需求分析和理解 充分理解甲方采购业务场景及 SRM 项目建设需求 单击此处编辑母版标题样式 原材料 供应商 2-N 级 供应商 1 级 供 应 商 经销商 零售商 渠道商 终端 客户 供 应 端 流 通 端 Resilience 甲方采购供应链管理的挑战 充分理解甲方 SRM 建设背景及诉求 单击此处编辑 母版标题样式 对账收款 定点合同 外购零件 研发采购 售 后 - 备 件 生产辅 料 物流运输 服务类 工程类 设备类 办公耗材 类 研 发 批 量 采 购 通 采 非 采 外协加工 直销 分销 渠道 电商 供应货源 采购需求 采购寻源 销售报价

线上销售 返利结算 自动补货需求 商品采购 订单确认 对帐查询 销存查询 需 求 采 购 供 应 商 协 同 结算 订货鞋服采 供应商账号 系统对接 商家对账 储值卡管理 黄金销售 鞋服百货 劲草批发 退换货 售后服务 公司代码 利润中心 物流中心 库存地点 销售组织 楼层 商品部 成本中心 采购组织 以旧换新 家电配送 黄金采购 品类加价率 应付管理 销售变价 销售变价 补货需求 门店收货 调拨申请 库存盘点 单品库存查询 销售小票查询 采购订单查询 应收管理 资产管理 总账管理 内部订单 票据管理 公司间对账 公司间结算 发票校验 销售开票 往来清账 金税开票 销售业务 品类分析 价格带 库存 成本 利润 费用 应收 集团合并 劲草满赠管理 超市采购 门店促销 资金收付 资金管理 银企直连 租赁结算 门店经营 主数据 商品数据 超市子母码 超市子母码 供应商 科目数据 银行数据 成本中心 利润中心 鞋服款色码 黄金批次 采购收货 差异自动处理 内部调货 库存盘点 自加工领料 商品效期管理 旧金管理 库存调货 库 存 管 理 柜组 基于总体业务架构设计的详细方案 数据准备和管理 采购和库存管理 基础 数据 财务管理 深化品类管理 门店数据管理 柜组数据管理 商品品类管理 基础参数管理 供应 商准

额管控、计划量管控、框架限额管控、资 金预算检查等标准化产品库 总体目标 - 打造智慧供应链 依托行业领先技术和管理思想构建全领域、全流程的供应链生产管理系统，通过 IT 系统支撑投资和成本、各生产领域的全覆盖，完成需求 - 采购 - 物流 - 使用的全闭环 管理 依据 2025 年工作会要求 建立智能管理机制， 在需求、合同、仓储 等环节增加智能化应 用； 实现全数据的统一管 理，逐步建立支撑领 导决策的分析模型； 杜绝违规现象，保证数据的公正、公平 性。 智慧供应链 合规的 采购 供应 管理 模式 科学的、符合管理规范的供应链管理 互联网 化的 需求 管理 模式 基于 RDC 仓储 管理 模式 集中 化的 配送 管理 模式 嵌入 式风 险防 控机 制 工程建设 需求 网络维护 需求 市场需求 服务与开 发需求 需求 采购 合同 供应 到 货 / 付 款 领 用 / 付 款 业务服务 需求计划服务 需求管理服务 采购项目服务 供应商管理服务 订单管理服务 协同管理服务 质量管理服务 产品库管理服务 静态 资源 Oracle 数据库服务 Redis缓存服务 消息服务 PAAS平台 基础服务 系统管理服务 文件服务 流程服务 业务数据管理服务 分布式事务服务 全流程贯通 Part TWO 需求管理 - 需求与采购贯通 通过需求引导，没有集采结果的

含客户管理、销售定价、销售订单管理、发货管理、 发票管理 3 生产管理 (PP) 含生产主数据管理、生产计划管理、生产排产、生产 订单与执行管理 4 物料管理 (MM) 含供应商管理、询报价管理、采购管理、出入库管理、 仓储管理、质量主数据管理，来料检验 5 财务管理 (FICO) 含总账、应收、应付、固定资产、成本管理、利润中 心、获利分析 系统集成范围 序号 系统名称 1 SRM 系统 、每个阶段的关键工作内容与交付物 关键用户、流程负责人 2 SAP ERP PP 模块概览培训 SAP ERP PS 模块概览培训 SAP ERP SD 模块概览培训 SAP ERP MM 模块采购概览培训 SAP ERP MM 模块仓库概览培训 SAP ERP FICO 模块 FI 概览培训 SAP ERP FICO 模块 CO 概览培训 1 、了解 ERP 各模块基本概念， 2 、各模块系统的应用架构与主要功能 MD01 70.自制或外购 结束 30.运行MPS MD40 82.计划订单转 生产订单 CO41 10.项目执行调整 20.销售订单调整 OR 91.采购申请 调整 ME52N 92.确认采购订单 调整 OR 自制 外购 物控 营销专员 50.变更反馈 60.需求确认 Y N 瀚川智能ERP实施项目 HC-MM-202采 购订单创建流 程 HC-PP-301

供应链管理全景 6 一、背景分析与领先实践 1.4 领先实践 – 某电力公司智慧供应链体系 某电力公司以建设现代化（智慧）供应链为主线，以提升采购设备质量为中心，以深化物资优质服务为重点，以提高物资管理水平 为基础，深化资源统筹和协同配合，构建“智能采购”、“数字物流”、“全景质控”三大业务链，打造“智慧运营”中心，通过“大云物移智”现 代信息技术与物资业务的深度融合，推动公司供应链管理向智慧卓越转变 业 务 链 掌上 物流 网络化 仓储体系 移动和 可视技术 供应商 多维评价 采购计划 智能管理 • 采购需求计划储备库 • 采购计划智能自动审核 • 采购批次安排 客观量化 智能评审 • 供应商全息多维评价 • 人工智能自动对比评分 采购全程 智能管控 • 新一代电子商务平台 • 采购全流程线上管控 • 评标基地标准智能化建设 • 物流移动应用 • 合同单据电子化 构建两大全业务数据能力，推动三项核心功能建设，实现四类指挥业务升级。 8 一、背景分析与领先实践 1.4 领先实践 – 某电信公司数字化运营平台 生产制造 设计 研发 渠道 销售 仓储 物流 供应链 采购 客户服务 •基础网络 / 电路资源 • 办公 OA • 总机服务 …… 企业云化 IT 基础建设 企业信息应用深化发展 仓库管理 销售管家 生产管家 物流 E 通 外勤助手 外修管家

研 发 销 售 新零售就是利用新的技术手段， 最大限度的满足消费者需求。 市场驱动产品 一、服装行业发展需求 供应链管理 --- 响应“快” 快 快速 确认 BOM 快速采购 快速生产 快速齐料 快速入库 快速 处理异常 快速下单 一、服装行业发展需求 英国供应链管理专家 马丁 . 克里斯托弗 让人又爱又恨的供应链 「 21 世 纪 的 竞 争不再是企业与 流行性 应季新品 品类规划 面料企划 搭配性 / 价格 带 产品设计 订货会 商品下单 补货下单 关注结果： 开发转化率 打版成功率 成本控制率 商品计划 备料计划 翻单计划 物料采购 技术标准 大货生产 准确物料信息 规格 用量 损耗 品控质检 统一质量标准 一次合格率 准时、质量 及时、准确 产品入库 销售额 回款 库存率 商品配发 商品 AD 特卖店 天猫、唯品 有形象 有业绩 离开终端的供应链不是完整的供应链，也是没有方向的 商品周转 率 准确与柔性的结合，计划性商品时间要精准，应季性商品要柔性。 现金周转 率 款式 BOM 采购周期 面辅料库存率 销售目标 营销计划达成率 标杆店铺达成率 买货准确率 / 消化 率 营销计划 我的“顾客” 是谁？ 行业发展需求 - 打造以顾客为中心的价值供应 链 一、服装行业发展需求

行物流资源 准备，物流同时与承运商进行物流需求的对接 • 下达排产计划给，计划根据各基地产 能汇总和关键物料供应能力， 制定排产需求和关键物料需求，并且制定电池的发货需求和排产需求，以 及供应链采购的物料需求，并且供应链与供应商进行物料需求的衔接 供应链： • 在整个供应链体系中，由总部集中管控，基地执行的策略 • 电池运营中心的统筹需求，安排各基地的电池生产供应 • 根据销售运营提供的进需求，合理安排各基地的生产 由于电池效率差异，结合生产设备差异等因素，导致副产品产生，库存积压 通过调研访谈与生产基地考察学习，我们对 XX 供应链整体业务特点与现 状进行了总体分析 。 供应链：集团层面建立统一的供应链管理部门，进行集中采购与物流管理，以增加供应链整体竞争力。供应链 专注于成本与供应两大方向，与供应商进行战略合作。供应周期 • 营销运营：营销模 式主要分为项目式 与分布式；设立销 售大区、全球业务 拓展部和分布式营 销管理部，集中负 电池生产基地：同样作为独立的运营单位响应电池运营需求。 电池效率为产品交付的重要衡量指标，面对需求以及生产中 存在的不确定性，易产生较高的副产品。 事业部 XX 集团 供应链 采购 策略 采购 履行 供应链 管理 非生产 采购 设备 采购 物流 管理 营销运营 市场管理 营销运营 技术服务 分布式战略 全球业务 拓展 销售大区管 理 产品管理 产品策划 产品管理 产品运营 材料与认 证

计兑换 呼叫 中心 管理 顾 客 分 群 顾 客 购 买 行 为 分 析 商品布局管理 商品 组合 优化 促销 优化 补货订 货 供应商 协同 寻源管 理 合 同 / 返 利管理 采购执 行管理 仓储运作 逆向物流 库存管理 运输管理 质量管理 加工管理 进出口 管理 配送中 心管理 第三方物 流管理 冷链管 理 移动供 应链 销售 审计 卡券 管理 门店 已经着手转型，但举措效果尚未体现 转型迫在眉睫 商品联合 直采 门店减亏 运营 人员内部 转型 布局生鲜 供应链 直采由部分试点向全品类推广，强化一线品牌合作，试点两家主力 超市主力商品联合采购营运机制。 2015 年与永辉超市签署联合采 购关联交易，利用规模优势，获得一定议价权 逐步关闭部分非盈利门店，重点集中在仓储业态。截至 2015 年上半 年关掉扭亏无望仓储门店 20 家，新增门店数量少于关闭门店，总体 计划 定价优化 商品组合 优化 促销优化 物流规划 销售预测 配货计划 多层仓库调 拨计划 供应链计划 供应链执行 补货订货 仓储运作 寻源管理 合同 / 返利 管理 采购执行管 理 供应商协同 进出口管理 冷链管理 移动供应链 库存管理 运输管理 质量管理 逆向物流 加工管理 第三方物流 管理 配送中心 管理 门店运营管理 库存管理